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项目二　推销理论;教学内容： 　任务一　了解推销方式 　任务二　熟悉推销模式 ;任务一 了解推销方式;以广告为主要推销方式的“秦池”; 对于一个小企业而言，任何一方面的巨大成功都能带来企业的一时辉煌，但如果反过来认为企业的核心就在于此，就注定了这将是大错特错。 横空出世的秦池踌躇满志，号称两年时间走过了中国酒类企业300年的路、创造了民族工业的品牌，规划至2005年实现销售收入50亿、利税15亿，到2010年实现销售收入100亿、利税30亿，形成以酒为主、集微生物工程、保健饮料、化工、食品产业为一体的多元化、国际化企业集团，这其间上市更是必不可少的。“永远的绿色，永远的秦池”，在广告的推动下，秦池的梦想真正做到了“地球人都知道”。　　1997年初，一篇短小的文章单独点名秦池勾兑白酒，引发了全社会的口诛笔伐，秦池酒的销售一落千丈。到了1998年，秦池已是欠税经营。实际上，所谓勾兑白酒乃是全山东省整个白酒行业延续了数十年的行为，这既非秦池的独创和首创，也不是秦池对消费者的欺诈，可以说勾兑白酒乃是事实上的行业标准工艺。然而只知道做广告的秦池竟然连这一点简单的事实也无法澄清，更令人奇怪的是3.8亿的花费竟然音量远远小于一篇小文章。　　2000年，号称价值10亿的无形资产“秦池商标”被法院裁定抵充秦池拖欠的酒瓶帽供应商300万元货款，2004年秦池资产整体出售。秦池终于从一蹶不振走向了彻底消失。绿色仍然在继续，但是再也没有了秦池。;“红桃K”——传单、人海战术、刷墙　 ;　1994年6月，第一批红桃Ｋ产品“诞生”。为了突出补血的功效，谢圣明特地为产品穿上了红色“外套”，并用一个变形的、酷似逗号的图案印在上面　　 怎样将产品推销出去，谢圣明认为，做市场就是用广告轰炸。这一法宝为诸多在当时盛极一时的企业屡试不爽。1994年7月，在盛夏中燃烧的武汉人发现，一夜之间，武汉三镇的公共汽车、大街小巷突然出现了“呼儿嗨哟，中国出了个红桃Ｋ”“红桃Ｋ是王牌，有吃有喝补血快”的广告。铺天盖地的广告吊足了人们的胃口，不到20天，红桃Ｋ的首批产品就被一抢而空；不到半年，红桃Ｋ在武汉的销售业绩达到了1700万元。随后，谢圣明套用“武汉模式”，开始在全国跑马圈地。1995年，红桃Ｋ人将销售做到了2.12亿元。　　 红桃Ｋ崭露头角的时候，另一家同时出道的同行三株此时已是大红大紫。就在当年，三株在农村展开了一场轰轰烈烈的“刷墙运动”。凭着这种土得掉渣的方式，三株创下了30亿元的销售额。农村市场一直为谢圣明觊觎许久，就在1996年春，谢圣明对广东、沈阳等地进行实地考察时发现：农村地区贫血严重。缺血就头昏，头昏就不能干活。就等于失去劳动力。很显然，农村地区存在着一个巨大的市场。　 　1996年3月，谢圣明引进“三株模式”，红桃Ｋ“农村包围城市”的战斗就此拉开。一支庞大的队伍迅速汇集到红桃Ｋ麾下，轰轰烈烈的“刷墙运动”如秋风扫落叶般席卷全国农村的各个角落，这一年，红桃Ｋ人将销售做到了7个亿。　　1997年红桃Ｋ继续炮制这种不惜血本的“人海战术”，将营销公司发展到了1200多个，员工3万余人，销售额达到16亿元，由此登上了历史的最高峰。　　;　1998年，红桃Ｋ产量过剩，销售额缩水近4亿元。同在这一年，巨人和三株先后轰然倒下，两个公司留给人们的遗产是对保健品的强烈不信任感。　 　宣传单、电视专题、车贴墙标、义诊最先出自三株的“创造”，同样也是红桃Ｋ“拿来”营销的重要法宝。当红桃Ｋ1999年再沿用此套路时，在市场上却受到极大的冷遇。宣传人员向农民发传单，这些农民接过来随后一扔，视若无物。广告同样在狂轰滥炸，但农民早就习以为常，不为所动。先前农民觉得在自家院墙上刷上一个红红的补血广告很有面子，而后来农民也聪明了，既便要刷，多少钱一次，先给钱。时过境迁，红桃Ｋ“一招鲜”的“刷墙模式”逐渐失灵了 1999年和2000年，红桃Ｋ的销售额不断缩水，这一掉便落到了4亿元。2000年初，红桃Ｋ进行战略调整，从此踏上一条多元化的道路。失足的多元困境，红桃Ｋ开始“失血”。;案例解析;一、推销方式概述;（二）推销方式的创新;（二）推销方式的创新; 二、 推式推销方式——直接推销 （三）直接推销的方法;面谈推销的业务流程;电话推销技巧;案例6关系推销;;间接推销的概念、方式; 三、 拉式推销方式——间接推销 （一） 广告推销;庞蒂克Sunfire广告，从图案到文字都将该车的“热辣”表现的淋漓尽致。 ; 三、 拉式推销方式——间接推销; ;失败广告案例;三、 拉式推销方式——间接推销 （二）公共关系;永芳化妆品公司的制胜之道 ;三、 拉式推销方式——间接推销 （三）营业推广; 四、无形推销方式——互动推销;邮政推销;网络推销 ;服务推销 ;案例;