2、打造销售队伍执行力标准大纲介绍.docVIP

有效培训是把理念宣导落实到动作分解PAGE 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 13 页打造执行力大纲《打造销售队伍执行力动作分解培训系列课程》大纲介绍课程目的：把管理课程倒过来讲，通过学习“管理销售人员过程中经常遇到的30多个残局”具体用什么方法和动作破解，迅速提高学员的团队管理能力、把管理经验落到实处、让学员能上午听完下午就能用！针对各级销售经理的工作特点、设计了“会议管理”、“时间管理”、“销售费用管理”、“薪资考核”、“销售数据管理”等综合管理素质提升课程、培训内容落实到具体动作、标准、和话术，全面直接的提升学员管理技能。针对大区经理和销售总监，设计了强调宏观控制的模块，针对销售分支机构（包括出差业代、办事处、分公司、经营部）容易出现的“人员懈怠”、“失控” 、“缺乏紧迫感” 、“出差人员脱岗”、“账款黑洞”、“单品销售”以及“受市场规模影响很难做出公正的业绩评价”等问题。提出具体的解决方法。解读分公司经理、区域销售经理的工作职能、落实到一个分公司经理以及一个区域销售经理典型的一天干什么、每天、每周、每月以及随时准备做哪些工作？如何将这些工作落实到动作？授课纪录： 可口可乐嘉里系统十个装瓶厂的销售经理、区域经理进行集中培训； 先后四次受华南统一食品邀请为事业群台级干部、分公司经理、课长、营业所经理副主管巡回培训 先后七次受tcl集团公司、多媒体事业部、白色家电事业部、通讯事业部分批次巡回培训 康佳集团全国各个大区作全国分五批巡回培训 立白集团、广东乐百氏、鹏泰面粉、恒安集团、科龙集团、中国联通、中国移动等各行业企销售经理进行培训； 本课程部分内容已经与时代光华、北大出版社合作制成光碟正在热卖中。长沙、郑州、南京、西安、沈阳等50多个教育电视台、经济台播放中敬请登陆： HYPERLINK 浏览这些企业学员对培训质量的评价；培训时间：总容量共27小时，建议分阶次进行适用对象：行业：管理课程适应面比较宽，各行各业均可受益，但案例多来自消费品及家电行业。职位：区域经理、销售经理、销售总监课程大纲介绍观念导入：执行力的概念澄清(15分钟)执行力的错误认识：执行力是什么？是行动力？创造力？是指员工服从命令？是员工完成领导想要的结果？执行力的正确定义：销售人员按照既定的标准和方法，积极的态度、完成合理的指令，并为结果负责。打造执行力的系统思路：标准贯彻、严格监控、有效激励、实效奖罚打造销售队伍执行力系统一：贯彻标准，严格监控（7.5小时）课程模块一：摆脱业代习气，建立管理者思维模式（2小时）第一单元：理论培训——管理的概念建立残局破解案例：员工不尽全力——刚好完成任务量怎么办？管理“工作不尽全力的员工”的九个具体招数第二单元：常见的管理误区和相应的纠偏常见误区一：主管摆脱不了自己做业代的“思维习惯” 管理观念体会：观念转变：从“自己做好”到“在控制质量的前提之下让别人做好实例体会：“让别人干好”的行动模式常见误区二：以为自己的部门不是职责范围、而是自己的地盘；以为自己是工会主席、代表群众跟领导谈一谈残局破解案例：销售人员抱怨公司的财务报销卡得太紧怎么办？销售人员抱怨公司的新产品有问题不好推怎么办？管理者面对如上问题的回答话术示例管理观念体会：管理者要跳出执行者的思路圈子——学会站在全局高度看问题、管理者要学会说官话、树正气。常见误区三：销售经理没有利润管理费用核算意识残局破解案例：管理的1%变化管理观念体会：利润管理的核心是开源节流：节流之道：管理就是要“把干毛巾榨出水来”节流不是截流——分清楚什么是投资什么是成本开源之道：注重销售数量同时更要注重销售质量；提升销售质量的四个具体途径实战体会：产品结构：结构决定功能——保障盈利的产品结构如何搭建价格管理：如何设定自己的通路价盘，稳定自己何下限通路的利润，如何解决“价格已经穿低”的僵局渠道管理：寻找自己的盈利渠道，丰富渠道盈利组合的具体步骤新产品销售：赚钱的产品要上量、上量的产品要赚钱 课程模块二：建立“身在千里之外，法眼无处不在”的监控制度（2小时）第一单元：残局破解和分析：案例分析：销售部常见的20个管理制度漏洞；第二单元：管理理念：管理者的大忌：相信员工的自觉性；管理要做到“身在千里之外，法眼无处不在”对员工实时监控!监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的；第三单元：应用动作：实例演练：防止员工出假差的方法；防止员工出假差、报假发票的十个具体招数；员工的反监控手段——群众的智慧是可怕的，他们总是能破解公司监控制度；建立本部门的“管理手册”，给现有的制度打补丁。监控过度，员工感到“不信任”、“不民主”怎么办？如何把握监控的“度”，监控员工的同时，打消员工的逆反心理；课程模块三：授权、贯彻标准、确保风险最小化（3.5小时）第一单