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创意说服准保户目录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc345258127 第一篇 客户异议处理概念 PAGEREF _Toc345258127 \h 9 HYPERLINK \l _Toc345258128 第一章 客户产生异议的原因 PAGEREF _Toc345258128 \h 9 HYPERLINK \l _Toc345258129 一、顾客的异议是一种本能的“反射” PAGEREF _Toc345258129 \h 9 HYPERLINK \l _Toc345258130 二、客户异议具有的两面性 PAGEREF _Toc345258130 \h 10 HYPERLINK \l _Toc345258131 三、客户提出拒绝的五个方面 PAGEREF _Toc345258131 \h 10 HYPERLINK \l _Toc345258132 第二章 客户异议的分析类型 PAGEREF _Toc345258132 \h 11 HYPERLINK \l _Toc345258133 一、从真实与否的角度划分，有真实与非真实异议 PAGEREF _Toc345258133 \h 12 HYPERLINK \l _Toc345258134 二、从心理因素的角度划分，有防范型、延缓型和经验型 PAGEREF _Toc345258134 \h 12 HYPERLINK \l _Toc345258135 三、从内容性质的角度划分，有常见的六大形态 PAGEREF _Toc345258135 \h 13 HYPERLINK \l _Toc345258136 第三章 人寿保险的真相 PAGEREF _Toc345258136 \h 15 HYPERLINK \l _Toc345258137 一、是向您自己的积累投保，还是向人寿保险公司投保 PAGEREF _Toc345258137 \h 15 HYPERLINK \l _Toc345258138 二、我们不是卖保险的，而是在帮助您买保险（或选择保险） PAGEREF _Toc345258138 \h 16 HYPERLINK \l _Toc345258139 三、我们的责任不是告诉准保户怎样去买保险，而是告诉他们为什么要买保险 PAGEREF _Toc345258139 \h 16 HYPERLINK \l _Toc345258140 四、不论你买不买保险，每天都有人在买保险，而且是买的很大的保险 PAGEREF _Toc345258140 \h 17 HYPERLINK \l _Toc345258141 五、现在买个不需要，需要的时候买不到，这就是保险的真相 PAGEREF _Toc345258141 \h 17 HYPERLINK \l _Toc345258142 六、拒绝服务，对营销员而言只是一笔业务，而对客户来讲，可能就是一生的幸福和希望 PAGEREF _Toc345258142 \h 17 HYPERLINK \l _Toc345258143 七、人寿保险并不是普通的钱。它是在你最需要钱的时候，能走到你身边的钱 PAGEREF _Toc345258143 \h 18 HYPERLINK \l _Toc345258144 八、买人寿保险不是因为要死，而是因为要活 PAGEREF _Toc345258144 \h 18 HYPERLINK \l _Toc345258145 九、付保费并不是一个可怕的事情，它是去解决未来存在的问题，不付保费才会产生问题 PAGEREF _Toc345258145 \h 19 HYPERLINK \l _Toc345258146 十、人寿保险并不是去阻挠别人的计划，而是去保障别人的计划获得成功 PAGEREF _Toc345258146 \h 19 HYPERLINK \l _Toc345258147 十一、明白无误地告诉你，在各种情况下的投资收益 PAGEREF _Toc345258147 \h 19 HYPERLINK \l _Toc345258148 十二、先设定一个保障标准（置产），然后才向这个标准逐步投资 PAGEREF _Toc345258148 \h 20 HYPERLINK \l _Toc345258149 第四章 如何说服公司老板 PAGEREF _Toc345258149 \h 20 HYPERLINK \l _Toc345258150 一、“让你的贷款一笔勾销” PAGEREF _Toc345258150 \h 20 HYPERLINK \l _Toc345258151 二、“人比财产更重要” PAGEREF _Toc345258151