第3讲第4课程_消费者作为了解.pptVIP

购买者的反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量 外部刺激 经济的 技术的 政治的 文化的 营销刺激 产品 价格 地点 促销 购买者的 决策过程 问题认识 信息收集 方案评估 方案决策 购后行为 购买者 的特征 文化 社会 个人 心理 “刺激——反应”模型 三、消费者购买决策过程 ——新产品或复杂型购买行为的决策过程 营销者要掌握购买决策过程各阶段顾客关心的问题；以及企业应采取什么样的措施来引导他们的购买心理和购买行为！ （商品房购买） 1.认识需要 2.收集信息 3.评估选择 4.决定购买 5.购后感受 消费者购买决策过程 马斯洛的需要层次论 1.生理需要 3. 社会需要 2. 安全需要 4 5 自我实现需要 尊重需要 1、认识需要 营销建议： 了解与本企业产品有关的现实的和潜在的需要。 设计诱因，唤起需要，促使人们采取购买行动。 如学区房； 消费者需要由两方面原因引起： 生理原因 心理原因 受企业促销活动影响较小 受企业促销活动影响较大 饥饿、寒 冷、 干渴等； 社会时尚、 尊重、成就等； 2、收集信息 营销建议： 了解消费者信息来源的渠道。（商业、公众、人际、经验） 了解不同来源信息对消费者影响程度。 设计信息传播渠道，加强信息影响力。 消费者所需收集信息的范围和数量取决于： 购买类型 商品类型 风险承受能力 日用品或特