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推广管理制度及操作流程 宁波格莱雪冰川水有限公司 政策设置的整体框架与目的： 经济的事要用经济手段去解决，经济利益的调动是经销商管理最有效的手段，这个经济利益就是我们的资源。 资源的设置目的不但在于吸引经销商加入，而且在于协助、引导经销商开拓网络、扶持终端。 最重要的目的是我们要变从单纯的去说服经销商，转向为帮助经销商经营和对经销商的管理。 1、总部常规印刷、制作品配置： 每类产品（如冰川水与婴儿水各算一类产品）将包含常规产品单页（或折页）、产品宣传册、宣传海报及阶段性的DM刊。 该部分常规宣传品的制作是常规性的批量制作。各区域在上报《区域月度推广计划表》时，需要考虑当地不同市场的需要与经销商沟通，合理确定本月内各宣传品需要配发的数量。 各区域要能用得上，不允许宣传资料滞留在仓库中成为废纸。对于区域而言，所要求资料要能用于终端和宣传，不允许大批量滞留在经销商仓库。 2、阶段性宣传、促销资源： 公司进行阶段性促销时为配合宣传主题与促销需要而制作的阶段性宣传品，以及为规范形象和加强宣传的统一性，市场推广中心需制作的阶段性促销活动POP、X架、终端亮化品、立牌、活动展柜（架）、光盘、VI手册、推广手册、培训手册等。 此类制作是非常规性制作，数量依据活动内容及规模而定，主要用于阶段性促销活动的宣传和开发终端客户时使用， 同样使用的原则依旧是依据实际月度需求，在《月度推广计划表》中提出制作申请的种类和数量，市场推广中心集合所有区域的制作要求进行制作和配发。 该部分资源的使用与额度，将与阶段性促销活动中的提货（或销售）相挂钩。 3、区域性可调配资源： 该类资源是由各区域自己调配的，主要用于各区域针对不同客户、市场、终端在实际运作中的个性化制作品或促销活动的资源支持。 该部分资源具体使用由各区域依据本区域的发展规划与重点市场即使向公司申报。使用时最好能够说服客户，将销售合同中的2%至3%的人员支持点位合并至该部分资源之内，以放大可用资源总额度。 该部分资源在使用时，各区域要尽可能的充分调动社会资源，利用经销商的资源，尽量去放大资源，不能只仅仅想到公司的资源。公司的资源只起到“四两拨千斤”作用的，要学会让经销商花一半，我们花一半，要让经销商将市场的长期投入看作不但是公司的事情也是自己的事情。 资源使用的原则 增加资源使用的目的性，提高政策的有效性。 工厂和经销商是两个利益体，利益上有共同点，又有不同点。经销商的自由发挥是不可能完全满足工厂的发展需要的，我们政策的设置和运用就是利用经济手段去推动经销商来完成工厂的需要，但兼顾经销商的利益。 经销商自愿开拓的网点我们是不需要给政策或者给很少资源，只有是我们需要开拓的网点，才给重点资源支持，这才能达到工厂的目的，才利于市场的长期发展。你随随便便给资源实际就是浪费资源。 强调政策的刚性，提高对经销商的制约力。 在与经销商沟通与下放资源时，要依据市场和客户的实际情况说一就是一，说二就是二，有就有，没有就没有，不能含糊，要强调政策的刚性，谈好的事要变通一下是总部的权力，不是区域的权力。 空口无凭、签字为准。各项政策的落实和控制要有申请、有批复、有核销，无论是经销商、区域经理还是总部都去按既定的规则办事。这叫口说无凭，签字为准，不能做扯皮的事，这样才能形成对经销商的制约和信任度，保障市场的执行力。 使用模糊资源分配方式，增强政策的隐蔽性。 相互攀比是经销商谈判的一个重要手段，中国人也讲究“不患贫，而患不均”，经销商是比贡献、比困难，不会比其不足，不会比对其的特殊支持。经销商更多考虑我和别人之间怎么样，不会想到我现在怎么样，把心态搞的很差，给我们的业务工作增加难度。 后期的资源分配是总部按大区域实际现有提货额为基础进行总额度控制，仅做指导性文件明确资源所要达到的目的，以目的来验证资源使用效率。区域作细致分解工作，来满足不同经销商的需求 政策使用时应尽力做到模糊资源，捡重点市场与重点客户重点投入，而不是做一刀切，撒胡椒面。重点集中优势资源阶段性在局部打歼灭战，尽快建立区域性样板，是现阶段区域可调配部分资源使用的重点。 差异化运作市场，满足不同市场需要。 各市场差异化较大，各经销商水平参差不齐，所以各市场的发展方向差异也很大，经销商需要解决的问题也不同。所以区域在考虑政策使用时要有差异。 这些资源的配置能达到工厂的资源的目的吗？解决市场和经销商当务之急吗？我觉得我们区域业务人员要深层次的了解市场，全方面的了解市场，要多与经销商沟通，多跑、勤思考、勤总结，不能拿着以往的经验去判断市场、运作市场，要系统性思维。 政策的一一对应关系重视流程与配套表格的填报 灵活也要有灵活的度，不能太超越。