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卷烟商业企业服务价值链的应用研究 二零零七年六月 一、价值链基本思想 1.价值链的基本概念 价值链是指企业创造有价值的产品或劳务提供给客户的 一系列“创造价值”活动的集合 企业价值链 支持 活动 基本 活动 3.价值链的含义 企业各项活动之间都有密切联系 每项活动都能给企业带来有形无形的价值 不仅包括企业内部各链式活动，还包括企业外部活动 4.价值链的基本特性 价值是企业一切活动的核心 企业的价值活动包括两类经济特性不同的活动 企业的价值活动相互依存，形成一个系统 企业的效率来自于价值活动的有效组合 5.价值链概念的深化 单项 深 企业级 上、下游 行业级 社会级 化 新经济环境 二、烟草行业价值分析 1. 烟草行业价值链的三个层次 2.烟草行业价值链特点 国家烟草专卖制度下的行业价值链 3.卷烟商业企业关注的行业价值链价值点分布 4.烟草行业价值链存在的问题 行业价值链存在非市场导向 共同价值取向与多企业法人主体追求自身利益的矛盾 难以掌握计划与需求预测的结合点 行业价值链上不对称、不协调的问题 5.企业管理的薄弱环节 机关化管理 人力资源管理有待提升 现代营销体系有待完善 物流运作水平有较大提升空间 信息化建设有待进一步提升 三、卷烟商业企业价值链分析1.卷烟商业企业价值链管理基本框架A.利益相关者价值需求分析 B.卷烟商业企业价值链管理基本框架 B.零售客户盈利分析 （1）影响盈利因素 （2）提升盈利水平策略 提供适销对路的商品满足消费需求，从货源供应上提高客户盈利水平 制定相对合理的批零差率，从利润空间上提高客户的盈利水平 构造竞争有序的零售价格体系，从价格管理上提高客户的盈利水平 加强终端建设，从提升客户经营能力降低经营成本与风险上提高客户 的盈利水平 合理布局零售户，从规范市场经营环境上提高客户盈利水平  C. 零售客户经营指导（1）零售客户经营分析 经营分析内容：商圈类型、经营品种、日均购烟、经营结构、消费群 体 单项分析 关联性分析 D.限制“大户”和合理定量 限制有批发下线的大户是维护卷烟市场正常经营秩序，保证广大中， 小客户合理利益，在专营专卖体制下搞好客户关系管理工作的重要措 施 合理定量就是要在坚持专营专卖制度下，按照市场导向的原则，科 学、合理的分配商品，提高零售客户的满意度，忠诚度 限制大户 紧俏货源，公平、公正分配 * * 利 润