客户开发课题研究20110819初稿.pptVIP

福美来代理 把握客户——按性格类型分 按性格类型分类 按年龄划分 按职业划分 把握客户： 按性格类型分类： 理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于 疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲 究合理有据，以获得顾客理性的支持。 感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客 不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。? 福美来代理 按性格类型分类： 沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办 法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的 真正需要。 优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一 下又觉得五楼好，再不六楼也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信 任，帮其做出选择。 ? 把握客户——按性格类型分 按性格类型分类 按年龄划分 按职业划