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四川联通行业应用巡回培训 1. 面临的目标市场 集团 客户 集团市场 产品:除公众外,有专属产品 价格:基于单位消费,偏高 渠道:直销为主 促销:个性化优惠 决策者和业务使用者分离 公众 客户 公众市场 产品:移动+固定业务 价格:基于个人消费,偏低 渠道:以社会渠道为主 促销:普遍性优惠 决策者和业务使用者一致 大客户 定义:党政军政府机构、金融保险行业用户、使用跨域电路的客户、行业标杆用户、收入贡献价值高(月均收入3000元以上)客户属于大客户 集团客户 中小企业客户 定义:大客户以外的集团客户属于中小企业客户(商务客户) 同公众市场经营有一定相似性 2. 集团客户定义 中小企业客户 聚焦四大聚类市场 沿街商铺 专业市场 工业园区 商务楼宇 3.1 集团客户目标市场(中小企业) (成都和经济发达地区市场) (部分区县市场) (全省所有区县市场) 聚焦六大聚类行业 (近阶段关注) 汽车行业 物流行业 连锁服务行业 餐饮行业 中小学教育行业 旅游行业 大客户目标行业市场 科教文卫 证券 保险 公检法 银行 党政军 3.2 集团客户目标市场(大客户) 制造业 商贸旅游 IT 公用事业 交通物流 能源 将党政、金融、大企业三大行业划分为11个细分行业 2/3G 宽带 固话 集团专属产品 固网: 数据通信 网元出租 互联网专线 400/800 IDC/ICT 移动: 集团V网 2G对等补贴 定向数据流量(APN) 3G12/36月合约计划 单位担保免预存 融合: 沃商务融合套餐 FEMTO 行业应用5+2+N “5”: 移动办公 政府执法 汽车信息化(智能公交/沃随车动) 监测监控 股票机/上网卡 “2”: 位置服务 无线数传 “N”: 一卡通 销售管家 ………… 公众语音/数据业务 个人增值业务 4. 集团客户产品体系 一切以客户需求 为中心 大客户资费优惠“一事一报” 客户本身需求 竞争对手的方案 Text 有效益 可操作 风险可控 5. 集团客户个性化资费优惠方案设计 资费优惠设计的前提和依据 资费优惠方案的三个设计原则 案例一:华西证券资费优惠方案 案例二:中保寿险3G整体转网资费优惠方案 从固定网向移动网延伸 从通信网向物联网扩展 从单系统向云计算集中 移动工商 交警执法 2010年底启动,已在宜宾交警系统进行使用,全省正在大力推广 2010年5月开始推广,已推广9000余户 外勤通手机定位 全省已有数百家企业,7000多用户使用手机定位服务进行管理 为全省药监系统执法人员配备了3G执法终端 企业办公 目前成都已装备近3800多辆公交车辆 智能公交 …… 已为华西证券提供近万张,定制上网卡,并在推进深度合作。 校园一卡通 已在四川全省多所大中专院校开通了2万张 …… 智能抄表 2011年初启动,已开通2000个采集点。 已开始推广,现已发展用户500多户。 沃随车动 在工行、农行、光大银行、社保等多个企业开始应用. 无线数传 定制上网卡 6. 集团客户行业应用产品(成熟) 移动OA 移动执法(公安、工商、城管、卫生、税务、药监稽查等) 手机查勘(保险) 移动物流 【陈亮负责】 汽车信息化 智能公交 环境监测 智能电梯 移动视频应用 远程抄表 智能家居 智能空调 【周鑫负责】 移动证券应用 手机航空 手机银行 移动支付 【钟宇负责】 移动办公 (P2M) 物联网 (M2M) 电子商务 中国联通3G行业应用被归纳为移动办公类(P2M)、物联网类(M2M)、聚类电子商务三大类,省公司分别由三位同事负责。 7. 集团客户行业应用分工 《关于下发2011年全省集团客户行业应用合作伙伴名单的通知 》集客2011年第(74)号 8. 集团客户行业应用合作伙伴名单 9.1定向流量套餐定义 1、使用公众APN的流量不纳入定向流量套餐优惠。 2、定向流量套餐需先组建VPDN网络,特定APN只能拨入某企业的VPDN网络。 1、通用定向流量套餐可直接使用,无需再进行套餐申报,只需进行项目备案。 2、专用定向流量套餐需一事一报,专用套餐只适用于经申请并经总部批复同意的某个企业和某类行业。 使用单位需严格按照《集客2011年第(120)号 关于规范集团客户定向流量套餐管理的通知》之《营帐VPDN套餐制作手册》进行操作,将
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