复印机销售步骤介绍.docVIP

PAGE 6 葵 花 宝 典葵 花 宝 典目 录第一关 初访关 3-21第二关 复访关 22-25第三关 机器展示关 26-31第四关 议价缔结关 32-37第五关 交机收款关 38-45第一关 初 访 关第一关 初 访 关过 关 标 准1、仪容仪表礼仪：衣着整洁，仪容端正，名片交换有分寸，举止大方有礼貌。2、士气：不折不挠，见缝插针。3、应对技能：从容应变、得体且具亲和力，善于开发顾客的购买潜力。4、专业知识：商品知识广、精、深。 5、作业要领：能够向顾客充分展示公司的形象及个人的销售魅力，携带 好完整的具有个性化的销售手册，努力收集到完整的顾客信息。 注 意 事 项销售工具事先要准备充分。着装要职业化。谈吐要清晰。举止要得体。模拟顾客环境一、在建工程中的公司、工厂工地重地，非请莫入；业主不在，不知道；我是业主，但不需要。二、正常办公时期不要打扰我们正常办公；没有需要请出去；三、郊区成熟厂区保密区域，外人禁入；采购不在，行政不在，办公室主任不在。四、顾客续购情况老板不在；有固定供应商；已定好。初访关题库 1、新公司装修好，才能决定要不要购买机器，到时再说？答：了解其现在的办公地点及联系方式。这样装修好，一通电话就来配合，不是很有效率吗？2、新公司要装潢好才能决定要不要购买机器，到时再说吧！答：是的，您考虑的真周到。一件事迟早是要解决的，我建议您快点决定，这样装潢好，一通电话就来配合，不是很有效率吗？3、老板出差，还不能决定。答1：麻烦您帮我预约一下你们经理，我下次再来拜访。答2：“请问负责人贵姓，分机号码是多少？”答3：请告知经办人的姓名及联系方式。我可以下次打电话预约，并麻烦您转交我的名片。答4：看他周边环境是否已添置好了。答5：不在？正好走开，没这么巧吧，难道知道我要来了，躲着我，没有了，小姐开个玩笑。问一下，他（她）怎么称呼？留个电话给我，改天再预约拜访一下，这样子应该可以了吧？4、震旦来了好几次了，我这里有许多你们的名片。答：A、我是新来的，一直听说您对人非常亲切，今天特意来拜访您一下。B、我们近期出来一种新机型，听说您这里一直我有意想买，故来向您推荐一5、老板每天都不在，找不到机会谈？答：每次去都留下名片，让周围的人认识你，让老板知道你的诚意，感到不好意思，不得不抽时间跟你谈。6、我公司有专门的供应商，现不需要。答1：了解他与供应商关系，机器到期时间，免费上门保养一次，可先从耗材着手，让其感受到我们周到的服务。答2：“留张名片，万一机器有问题可以找我司解决，试试看免费的。”答3：恭喜贵公司找到一家固定的、信誉好的供货单位。所谓“货比三家”，如果您又能找到一家信誉更好，又很专业，并能为贵公司省钱的供应商，相信您绝对不会后悔。7、我们的设备很全，不需要什么了。答1：那您耗材总需要吧！答2：我知道贵公司的办公设备都已经齐全了，并且非常的好，不过我知道还有一些耗材之类的产品，贵公司天天都会用得到，我认为，货比三家，总归不吃亏的，可以把一些纸张报价留给你，作为下次购买参考，你看怎么样？答3：您好，我来只是想跟您认识一下，因为您现在肯定有服务商与耗材供应商。我想留张名片给您，以后如果碰到什么问题，可以找我公司，机器小的故障，我公司可以免费帮您解决，顺便给您留下耗材报价单，您可以比较一下，这样，您多了一份选择的机会。我们也多了一份参与竞争的机会，非常感谢，打扰您了，谢谢！答4：请问您这边是用哪种牌子的复印机，用了多久了，平时机器使用情况如何，您这边的耗材有没有专门的供应商，是否能让我们的耗材做一下竞争呢？8、我们经理不在，需要什么都有他来定，我们无权的。答1：麻烦您帮我预约一下你们经理，我下次再来拜访。答2：“请问负责人贵姓，分机号码是多少？”答3：请告知经办人的姓名及联系方式。我可以下次打电话预约，并麻烦您转交我的名片。9、顾客：“把资料留下，有事我们找你。”答1：“请把贵司的机型告诉我，我们会留下相应报价。”答2：资料很厚，逐一细看会花费您很多时间，不如这样，您能否告诉我一些具体需求。例如：……答3：您是需要哪方面的资料，您知道办公设备规格品种非常多，列如复印机、传真机等等，我想知道您目前还有哪些设备需要添置，我可以为您这边做一下参考，也可为您这边设计一下。10、顾客：“我们谢绝推销。”答1：“我们不是推销的，我们提供的是服务。”答2：您们公司业务肯定很忙吧。因为我去过很多公司都因为忙，而很反感被访。不过，正因为忙，他们在办公设备方面才更愿意与我