医药招商础知识8-1.pptVIP

操作模式 纯销－自己开发医院，自己人做临床 －自己开发医院，找人做临床 分销－提高底价分给别人做医院 配送－负责送药给医院，收取配送费 组合－和几个朋友控制地区，品种互补 如何选择合适的代理商（关于实力和重视力度） 招商过程中可能遇到哪些困难？ 招商过程中最常见的问题是人家对我们的产品根本不感兴趣。特别是一些专科品种和一些成熟品种。 串 货 代理商将药品销售到并不属于自己代理范围内的下游客户或者医院。 复 习 药品招商最核心的工作环节是哪些？ 招商经理应该最关心什么？ 怎样寻找代理商？ * * -------招商中的基本概念 医药招商基础知识 厂家——销售单位——商业渠道——医院 厂家————商业渠道—— 医院 药品是如何流通的？ 生产企业或经营企业通过多种方法宣传，吸引其它经营企业或医疗机构采购自己药品的过程. 什么是招商？ 我们招商的最小单位应该是目标医院，细化招商是指我们要以医院为最小单位，通过招商工作来对医院进行填空，只有开发了足够多的医院才能保证一个稳定和持续的销量。 什么是细化招商？ 药品招商最核心的工作有三方面： 首先是找到足够多的人； 其次是和他进行深入的交流沟通，了解他们的情况、介绍我们的产品、对他们进行选择判断； 最后就是对他们进行跟踪服务，跟踪他们的开发上量情况，对不合适的客户进行优化调整。 药品招商最核心的工作环节是哪些？ （1）销售额是永恒的主题 （2）各产品目标医院的覆盖情况 公司最关心招商经理什么？ 招商经理应该最关心什么？ 公司代理（全国总代、地方公司代理） 个人代理（自然人） 代理模式 主要有以下途径： 1）公司的广告宣传 2）通过药交会 3）通过已认识代理商(潜在客户)介绍 4）拜访挂靠型商业公司，收集在此挂靠各代理商的详细信息 5）通过配送公司采购经理介绍 怎样寻找代理商？ 主要有以下途径： 6）业内同行的招商经理进行信息互换 7）通过中标目录中的厂家、医药公司查找 8）医院相关活动(如：医院各种庆典、医药代表接待日、医院药事会等) 9）厂家的答谢会 10)货站 11)电话黄页 怎样寻找代理商？ 常见的代理商大概有 分销型、医院全能型、医院临床型。 临床代理商模式分类 产品的扣率怎样？ 在医保吗？异名库？维护? 农合？ 物价备案了吗？ 中标了吗？ 挂网了吗？ 有底价票吗？ 有返点吗？ 市场怎么保护？串货？ 差比价？ 一品两规？ 配送？ 第三终端？ 在招商过程中涉及的一些问题 底价票：按照底价金额开具的增值税发票 高开票：高于底价金额开具的增值税发票 洗票(过票)：企业为避税所采取的一些行为 票 据 1.良性串货（自然性串货） 2.恶性串货 串货的种类有以下二种 良性串货（自然性串货）的定义为：在市场开发 的初期，产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。 良性串货 1.市场饱和 2.厂商给予的政策不同 恶意串货形成的原因 就是送货,就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。 选择时注意： 网络全的公司 信誉好的公司 有一定实力的 固定有几家医院的（托管的） 配 送 第一终端:（大型）医院 第二终端:药店 第三终端:乡镇医院、社区卫生服务中心、卫生院、 村卫生室及诊所 第三终端 建立代理商数据库 准备销售手续：建立首营。证照、质保协议等 核实相关数据：收货人姓名地址、开票公司资料 达成协议 保证金和首批货款如期到帐，OK，下面就靠经销商了，听之任之，你怎么操作都可，没有完成季度任务，立刻剥夺你的代理权，扣除你的保证金。 平时不管，到月底就催代理商拿货，不能形成稳定的良性的销售行为。 有些厂家的不良行为 建立长期发展的行销策略；与当地的代理商建立联盟； 以情感投资稳定代理商，规章制度规范代理商； 将代理商培育成为自己的销售队伍. 宗 旨 以积极的心态投入到工作中去 激情、自信、谦虚、认真，向每一个人学习 在复杂的环境中找到自己的位置,做药如做人 建 议 *