20060517深圳鸿景翠峰价格报告写作技巧分享版本.pptVIP

鸿景翠峰价格报告思路 1.项目背景分析 2.定价策略及方法 3.核心均价的推导 4.价目表的形成及验证 5.销售安排及销售预估 本报告解决问题的思路回顾 4月8日-销售执行报告沟通的推售策略 目标下的问题 1.1市场分析小结 1.2客户分析小结 1.3项目分析小结 2.1目标回顾 2.2定价策略的模型分析 2.2定价策略的模型分析—案例启示 2.3价格策略：产品细分，分类比准，动态合成均价 2.3推售策略：控制风险、价值前置，一步到位的低开高走 4.3价格策略的导入 4.3价格策略的导入 4.3价格策略的导入 2.3需要强调的几个问题： 5.2销售速度及价格预估 价格是灵魂 30%明星＋45％现金牛＋100%瘦狗 第一批推出单位 第二批推出单位 第三批推出单位 25%明星＋35％现金牛＋80％婴儿 45%明星＋20%现金牛＋20％婴儿 如何确保房号按计划销售？ 预估未来价值，利用价格杠杆引导销售。 ——良莠搭配，启动市场，保证客户不同的产品需求。 ——实现婴儿转化，以现金牛主力实现项目均价。 ——利用明星产品博取剩余价值。 40% 40% 20% 价格策略形成的思维过程： 不要去重新发明轮子。 利用这些经过检验的秘诀去激发你的研究工作。 但每一个客户都是独一无二的，不存在一刀切的解决办法。 项目运作目标 目标实现的 现实限制条件 策略形成 策略导入 价格执行 案例 启示： 策略执行的前期准备 策略实施的关键环节 策略实现的效果监控 案例分析 头脑风暴 专业资料 案例启示 专家意见 理论工具 第1批房号 第2批房号 第3批房号 目标： 利用前期积累客户消化瘦狗产品 保证开盘销售套数，启动整体销售 产品组合： 30％明星＋45％现金牛＋100%瘦狗 目标： 主推现金牛产品实现项目均价 产品组合： 25％明星＋35％现金牛＋80％婴儿 目标： 利用现场展示等将问题产品有效转化 为明星或现金牛产品，挑战高价，博 取最大的剩余价值。 产品组合： 45％明星＋20％现金牛＋20％婴儿 【价格策略导入曲线图】 精确制导的入市价格 基于竞争及市场变化调整价格 高价销售实现利润最大化 利用价格杠杆实现分批推售的目的 06.6 06.12 07.5 第一批推出单位 第二批推出单位 第三批推出单位 40% 40% 20% *推售策略为基于目前现场展示(第一批展示)及客户 关注度下确定的，后续工作中将根据指导价进行客 户探底，及时调整具体推售房号，精确制导！ 策略导入的核心问题：如何把握各批房号之间的价差？ 一：市场自然增长率判断（深圳关内市场） 二：典型楼盘价格走势判断（鸿翔花园二期、淘金山） 三：客户敏感点判断（上门客户） 年均增长率20-25％，月均增长率2％左右 五个月增幅6.6％，月均增长率1.6％左右 如：淘金山3号楼01单元16楼：9300（入市）11600（06.4） 相同房号半年价格涨幅控制在15-20万以内，月均增长率控制在2％以内 基于以上的分析判断及市场风险预测，本项目各批房号的月均增长幅度在1.6％左右，因此第二批房号（06年底）在第 一批房号的基础上增长幅度为8.3％，第三批房号（07年中）在第一批房号的基础上增长幅度为19.1％ （1）价值实现：加强展示，实现婴儿产品的转化,有效引导客户； （2）策略执行：策划与销售充分沟通，确保策略的有效执行； （3）价格控制：关注市场，关注客户，及时调整价格。 * 价格是一种面向消费者的语言。 时间轴 2006.5.28 2006.6.30 2006.9 2006.12 2007.3 销售速度 价格走势 主推产品 第一批单位 第二批单位 10000 11500 13000 50％ 75％ 2007.6 15000 100％ 第三批单位 40％ 关于定价方法的逆向思维： 竞争者匹配法（市场比较法） 市场试验 价值分析法 经济模型 目标收益法 供需曲线 税收及管制战略 联合分析 专家意见法 军事演习和情景计划 作为质量标识的价格 成本定价法 谈判 拍卖 历史价格 客户导向下的自主定价 供需矛盾普遍存在/市场入市项目价格不断突破 客户高关注度/追求利润最大化是最大的目标 客户（发展商/小业主）价格意向收集 价格表的制作 敏感性分析 潜在风险的防范 * 鸿景翠峰价格报告 （分享版） 由于项目尚未公开发售，报告中相关数据已做 技术处理，仅供示意参考。 价格报告的三个前提： 无论最终定价多少，必须确保价格报告本身的逻辑闭合 ——以假设为导向 ——以事实为基础 ——严格的结构化 发展商对项目运作的目标（价格、销售速度、回款速度、品牌） 项目组基于“客户对于项目的信心”而建立起的信心 麦肯锡方法： 公司与公司的沟通 策划与销售的沟通 策划内部