潜在客户开发及客户管理课件模板.pptVIP

比较项目 新客户 基盘客户 好意度 不确定 高 忠诚度 低 高 信用度 待确定 已确定 信任度 低 高 劳务量 高 低 成交时间 长 短 销售利益 少 多 注意：维系基盘客户和开发新客户的成本差异有多少？ 新客户 Vs. 基盘客户 * 潜在客户开发的工作流程 对潜在新客户的评估定级与审查 了解你所推销的产品 确定销售目标 制定销售计划 对潜在新客户的分类 无购买力的忠诚客户的推动力度 基盘维护与开发 有望客户跟踪 促进与成交 未接触的有望 客户的开发 已购他牌客户 的影响 * 基盘客户的管理 * 基盘维护与开发的目的 化学连锁反应（影响圈） 潜在客户（车辆） 周边商品（保养/维修、保险、美容/改装、旧车处理等） 情报来源 * 基盘客户管理的意义 建立客户情报，以便后续有效追踪 有系统、有重点、有次序地追踪客户 适时给客户提供帮助 在合适的时机接触客户 避免遗忘重要客户的追踪 提高工作效率和最终成交率 * 基盘客户的管理原则 基盘客户是公司财产而非销售顾问的个人财产，因此要将销售顾问个人资源转换为经销商的资源 基盘客户的资料要经常更新、定期盘点，确保资料的正确性 基盘客户的维系是有周期性的，不同阶段要有不同的维系方式，主要是以关怀和提醒为目的 * 基盘客户维系方法 新车使用状况 节日祝福 生日问候 居家关怀 服务需求 出险（事）慰问 回店检修 健诊活动 店头活动 周边商品 换车