《商务谈判》(第4章 商务谈判准备)9.pptVIP

长江大学经济学院 杨红 第四章 商务谈判准备 内容要点 商务谈判的背景调查 商务谈判的组织准备 商务谈判计划的制定 导入案例： 美国有一个谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，其中有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款的条件都不一样，总费用也有差距。接下来，他约这三位承包商来他家里商谈，第一位约好了早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。 第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A到书房去商谈。承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网，而承包商C曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同承包商B谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑料管，他所提供的才是