《专业从活动管理开始讲解课程ppt课件》（35页）管理培训.pptVIP

考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分 专业，从活动管理开始 我们的生存环境变了 市场变了 公司变了 客户变了 队伍变了 事易、时易，人易 我们的工作方式是否改变？ 我们过去的工作方式 每天仅1访，甚至6天1访！ 大数法则变成了小数法则 能用的储备客户 少于20个 月均件数： 2件，低的1件 件均保费 低于1100元 个人收入 ？ 缺乏计划性 缺乏连贯性 缺乏专业性 不专业的销售方式是否适应逐渐专业的市场？ “靠天收”的销售方式能否长久？ 专业从实施活动管理开始！ 活动管理指业务人员利用销售工具将销售活动、 增员、辅导等活动记录下来，加以整理、分析， 制定更有针对性、更合理的销售方式，同时让业 务主管更细致了解本人的业务状况，从而进行彻 底有效的辅导。 《平安日记》是最基本的活动管理工具，认真使用和填写工作日志就是专业的开始。 《平安日记》---学会目标管理 我是谁？ 我为何进入寿险业？ 我的目标是什么？ 我的收入目标是----- 我的荣誉目标是----- 我的个人成长目标是----- 我的家庭生活目标是----- 如果把目标写下来，就能完成95%； 不写只能完成25% 将目标分成短期、中期、长期，然后 分阶段完成 将目标加上一点点难度 可以修正目标，决不可放弃目标！ 实现目标的四大法则 制定我们的长期发展目标 ——填写平安日记 今年我将达成以下目标： 1、每周促成——件保单，年总计销售——保单 2、件均保费为—— 3、年平均佣金为—— 4、年总收入为—— 5、保单继续率超过—— 6、开拓一个目标市场，每年产生——业绩 季度目标（ 年 月至 月） FYC： 增员： 晋升目标： 晋升条件： 月份 业绩 增员 目标 达成 目标 达成 月 月 月 季度合计 制定我们的中短期发展目标 ——填写平安日记 人因梦想而伟大 敢想才敢拼，敢拼才会赢 《平安日记》——学会活动量管理！ 个人销售业绩 =业务员活动数量*业务员活动质量 =拜访客户数量*成交率（件数）*件均保费 业务员收入=个人销售业绩*佣金 其中： 拜访客户数量取决于业务员的态度（A）与习惯（H） 成交率取决于业务员的知识（K）与技能（S）， 件均保费取决于业务员的知识（K）与技能（S）。 名字=佣金 收入=准主顾数量*月成交量*件均保费*佣金比例 ————————————————————— 按湖北件均保费、人均产能测算： 1个准主顾=55元 每增加1个准主顾，意味着为自己积累了55元远期汇票。 开发准主顾占我们收入的98%！ 北京、上海、深圳等七大城市寿险市场调查 每拜访3---4人，有一人愿意听保险 缘故客户拜访2---3次能成交 3---4次陌生拜访，才有一次面谈机会 陌生客户拜访4---5次能成交 拜访量与接触的关系 拜访次数与促成的关系 LIMAR调查：对一个客户拜访次数与成交的比例关系 拜访次数 成功率 第一次拜访 2% 第二次拜访 3% 第三次拜访 5% 第四次拜访 20% 第五次拜访 80% 每月FYC3000元 1、当月FYP=FYC3000/30%=10000元 2、当月成交件数=总保费/件均保费 =10000元/1100元=10件 3、当月拜访客户数=成交件数/成交率 =10件/(1/10)=100人 4、每日活动量=需拜访人数/工作日 =100/22天=5人 成功业务员的拜访量 一天2访，丰衣足食； 一天3访，荣华富贵； 一天7访，您会在三年后 大富大贵 你的工作是把所有遇到的人设想为你的潜在客户 但不等于要你强迫每一个人购买 重要的是能否发现 谁是最佳准主顾？ 《平安日记》——提高销售技能 学会客户分析 将销售活动、增员、辅导等活动记录下来，加以整理、分析，制定更有针对性、更合理的销售方式，同