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基于心理账户理论的超市DM特价商品促销管理理论探析 内容摘要：在“眼球经济”时代，大型连锁超市的dm广告促销十分流行，起到了吸引消费者关注的作用，然而， 成功地实现dm特价商品促销管理需要注意库存、货架陈列、商品标识、人员服务、销售时段等诸多问题。本文以国外心理账户理论为研究视角，对dm特价商品的概念内涵、促销的优势以及成功实施的可行性措施进行了理论探讨。 关键词：dm特价商品 促销管理 心理账户 捆绑销售 交易效用 大型超市常常采用发送dm宣传页的形式推销促销商品，在“眼球经济”时代，对于大部分价格敏感型消费者来说，特价商品激发了让消费者走进超市一睹真相的冲动。那么，特价商品是否真的如海报展示所言价低而质优呢？它是否能够带给消费者满意的购买和使用体验？其售中和售后服务是否能像正常价位商品一样周到贴心？特价商品能否给超市带来销售额的大幅增长？是否能够完成促销的真正目标？ dm特价商品应当如何促销？本文对这些问题进行探讨。 dm特价商品的概念内涵 dm， 是英文direct mail 的缩写，译为直接邮寄广告，意为快讯商品广告。近年来，dm又发展为direct marketing，即直复营销。美国dm协会关于直复营销的定义是为了在任何地方产生可度量的效应或达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。dm常见的形式包括直接邮购、目录营销、电话营销、电视营销