国际商务谈判基础知识课件.pptVIP

电话E-mail: raoxi777@ ;本课程教学内容;第六章 国际销售谈判 第七章 国际商务合同谈判 第八章 国际投资谈判 第九章 国际商务谈判的礼仪与礼节 第十章 不同国家和地区的商务谈判风格;授课方式;课程要求;第一章 国际商务谈判基础知识;第一节 国际商务谈判的含义;一、谈判的定义; 什么是谈判？ 按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。; 美国谈判协会会长，杰勒德.I.尼尔伦伯格（Gerard I. Nierenberg）在《谈判的艺术》（The Art of Negotiating）一书中所阐述的观点更为明确，他说“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而变换观点，只要人们是为了取得???致而磋商协议，他们就是在进行谈判”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。” ;二、商务谈判的含义 ; “商务谈判”有两层含义：一是“商务”，二是“谈判”。前者表明行为目标和内容性质，后者表明动作过程和活动方式。在“商务谈判”中，没有“商务”，就不能说明谈判的特定目标和内容性质；没有“谈判”，也就不能说明商务的运作过程和活动方式。可见，商务谈判，正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。主要指经济领域中，具有法人资格的双方，为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。它是市场经济条件下流通领域最普遍最大量的活动。; 商品买卖 劳务输出输入 技术贸易 投资 经济合作 ;三、国际商务谈判的含义;国际商务谈判是国际商务活动的主要内容。 国际商务谈判是国际商务交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。 商务活动的主体分属于不同的主权国家。 国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。 ;第二节 国际商务谈判的特征及特殊性;一、国际商务谈判的基本特征;二、国际商务谈判的特殊性;第三节 国际商务谈判的基本原则及其运用 ;一、国际商务谈判的基本原则 ;二、谈判原则理论的具体运用;谈判双方要达成一个明智的协议。 谈判的方式必须有效率。 谈判应该改进或不会伤害谈判各方的关系。 ?;导致谈判者陷入谈判误区的主要障碍 ? 使谈判者走出误区的谈判思路和方法 ? ; 过早地对谈判下结论 只追求单一的结果 误认为一方所得，即另一方所失 认为谈判对手的问题该由他们自已解决 ?;将方案的创造与对方案的判断行为分开 充分发挥想象力，扩大方案的选择范围 找出双赢的解决方案 替对方着想，让对方容易作出决策 ? ;申明价值（Claiming value） 创造价值（Creating value） 克服障碍（Overcoming barriers to agreement） ;商务谈判三步曲;三、合作原则谈判法;三、合作原则谈判法;㈠、对事不对人 ;(1) 从对方的立场看待问题； (2) 避免因自己的问题而责备对方； (3) 协助对方参与到解决问题中去。?; (1) 允许对方发火； (2) 恰当看待情绪的爆发。 ?; (1) 注意倾听并总结听到的情况； (2) 避免给对方打分并将对方当做辩论的对手； (3) 不严厉指责对方的错误。;㈡、着眼于利益而非立场 ;探寻妨碍我方的对方利益； 从不同的角度审视对方的不同利益； 透过对方的立场看到对方的人性需求。?;总结并接受对方的利益； 在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； 在解决问题时尽量不追究过去的矛盾面应朝前看。;㈢、创造双赢方案 ;㈢、创造双赢方案 ;㈢、创造双赢方案 ;放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念； 鼓励各方共同解决问题； 在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上。?;将提出方案和评价方案分开； 在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案； 寻求各方的共同利益和互补利益； 寻求使对方容易接受的方案。;㈣、引入客观评判标准 ; 衡量客观标准是否公平，是否具有科学性和有效性应当从两个方面入手： 从实质利益上 从处理程序上 常用的公平的程序还有: 轮流坐庄 抓阄 寻找仲裁人;下面的几个步骤是对第四部分的总结： 寻求不同的客观标准； 探讨不同客观标准的可行之处； 寻求