商务谈判（国际商务专业）课件.ppt

（二）日式报价（低出手往上走） 卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。 （四）、报价策略 1.价格分割（除法报价） 以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，是买主对本来不低的价格产生一种飘逸、低廉的感觉。 人们会觉得365元是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。 2.加法报价把价格分解成若干个层次渐进提出，使若干次报价，最后加起来仍然等于当初想一次性报出的高价。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。 3.差别报价 是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。 4.对比报价 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。 5.数字陷阱 抛出自己制作商品成品时构成的结算表给对方，用以支持本方总要价的合理性，并且通过分类成本中“掺水分”，为本方的高出价格提供证明和依据 第二节 让步策略 让步的基本原则： 1.让步有利于创造和谐的谈判气氛 2.让步是有条件的 3.让步要选择恰当的时机 4.让步要选择适当的幅度 5.对于每次的让步后要检验效果 学会让步的方式，让谈判不要陷入僵局 模拟： 卖方开价：800元 买方成交价：740元 都是有60元的空间区域，如果让你用四次让步机会，你的让步价格每次会是多少了？ 让步的方式：让步60元 让步的方式 第一次 第二次 第三次 第四次 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 59 0 0 1 7 60 0 0 0 1.冒险型（0/0/0/60） 又称最后一次到位让步方式或坚定的让步方式。它的特点是在价格谈判的前期和中期，无论买方做何表示，卖方 始终坚持初始报价，不愿做出丝毫的退让。而到了谈判后期才迫不得已做出大的退让。这种让步方式容易使谈判形成僵局，甚至可能导致谈判的中断。我们把这种让步方式称为“冒险型”。 优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。 缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。 2.等额型（15/15/15/15） 又称等额型或均衡让步方式，以相等或者近似相等的幅度逐轮让步的方式。这种方式的特点是使买方每次的要求和努力都能得到满意的结果，但也会因此刺激买方坚持不懈的努力，以取得卖方的继续让步。而一旦停止让步，就很难说服买方，并有可能造成谈判的中止或破裂。我们把这种让步方式称为“刺激型”。 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。 导致买主提第五次让步要求，一般是缺乏谈判经验者和陌生谈判使用 3.诱发型（8/13/17/22） 又称递增式让步方式，是让步幅度逐轮增大的方式。在实际价格谈判中，应尽量避免采取这种让步方式。因为这样会使买方的期望值越来越大，并会认为卖方软弱可欺，从而助长买方的谈判气势，很可能使卖方遭受重大损失。这种让步方式可以称为“诱发型”。 优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走 缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。 导致买主期望越来越大，不利于守底线。适于僵局与危难时用。 4.希望型（22/17/13/8） 又称小幅递减型让步方式，让步幅度逐轮递减的方式。这种让步方式的特点在于，一方面表现出卖方的立场越来越强硬；另一方面又会使买方感到卖方仍留有余地，从而始终抱有继续讨价还价的希望。因此，我们把这种让步方式称为“希望型”。 优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。。 体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。 缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感 5.妥协型（26/20/12/2） 又称强势递减型或有限式让步方式（中等幅度递减 ），开始先做出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。这种让步方式的特点是，它既向买方显示出卖方的谈判诚意和妥协意愿，同时又巧妙地暗示出卖方已做出了巨大的牺