渠道建设与经销商管理-培训课件.pptVIP

向下一级市场纵深发展－市场前移 关系深度发展－由过去的嘴甜，演进为切实关心和帮助客户 终端制胜－促销、理货、组长关系 人际深度发展－从买手延伸至店员 建立并发展特殊渠道 差异化、与众不同 和代理商更合理分工，给他更多的专业指导与支撑 因应并结合客户的需要，制造出更符合他们需要的促销形式 提升附加价值 市场细分、客户细分、广告细分 资源有效发掘与利用 生动化营销、交互促销 关注营销、销售与促销的“氛围” 从存量市场延伸到增量市场 由自上而下的推力，延伸为自下而上的拉力 培训和辅导 5-3 特殊渠道的设置与选择，建立与发展 优化代理商关系，加强渠道终端掌控 和代理商做好分工，鼓励、引导代理商走出去营销 促销位置的选择与优化 陈列位置的选择与优化 和渠道客户以及终端用户的充分、有效互动 我们陪同一级代理商的员工一起到底下终端并肩作战，这是对代理商最好的激励方式之一，而且可以换取代理商老板本人对我们的高度认同。 要学会试着分析为什么代理商不忠诚或工作不努力，既要站在理解他的角度上去思考和探究，又要回归到自己的身份上仔细考虑提升忠诚度的措施与步骤，只有扎扎实实做好每一件小事，才可做到真正“天下无贼”。 5-4 第一步： 区县营销中心向片区核心代理商派驻一名骨干市场代表，任期三个月； 除了负责协助日常业务拓展、代理商专业化提升、分销网点的建设、终 端陈列、信息收集与反馈等等基础业务工作以外，还要负责招募、培养 一名属地化市场代表，以在三个月任期满后，接任他的工作。 第二步： 属地化市场代表继任，任期三个月；过程中除履行前任市场代表工作职 责以外，还要协助代理商招募、培养一名代理商编制的市场代表，以在 三个月任期满后，接任他的工作；前任的骨干市场代表充当属地化市场 代表之顾问角色。 第三步： 代理商编制的市场代表接任属地化市场代表的工作，按照规定好的职责 进行市场拓展与客户维系；由属地化市场代表担当顾问的角色。 5-5 六、拜访和维护的量与质的平衡 质与量，有机的整体，平衡与统一很重要。 渠道人员拜访客户的［量］应是基于［质］而后形成的。 没有［质］，时间长了，也便没有了［量］。 但如果过度追求［质］又会影响［量］。 反过来，过度追求［量］也会影响［质］。 所以，要注意掌握规律，而这个规律指的就是那［度］。 在针对大客户深度耕耘过程中，需要问自己几个问题： 　我们有几条线（几拨人）在跟客户对接？ 　过程中有否重叠？ 　口径、政策及权限是否统一？ 　各自的意义和职责是什么？ 拜访客户忌讳平均使力，做好客户分级管理，在不同的客户那里停留的时间以及针对不同等级的客户拜访频率和内容需要精心设计 不要以个人好恶来决定拜访频率 主管最好阶段性协同拜访，以便帮助市场代表及时发现问题并予以修正 在客户那里随时要察言观色 不要轻易请吃饭，也不要轻易吃客户请的饭 关注客户的脸色是否健康，随时提醒他休息 他的家人和骨干员工必须要留意并适当夸奖 每次都要用心观察，并尽量善意地留下一个改良意见 每次提供一份Paper版的有助于客户生意的资料，要短小实用 最好定期规律性拜访，以便培养客户习惯 随时注意临高而退 依计划行事，但也别忘随机应变 随时关注到访者的言谈举止 随时拿出小本记录一些客户的名言警句 以听和提问为主，适时地给予赞美 备注：“拜访挖量”的具体建议 七、代理商不愿意“走出去”的原因及应对方案 看不到希望：认为走出去“劳民伤财”，收效甚微 曾经自己走出去过，但效果不明显甚至失败告终 现有的收入高而稳定，走出去吸引力不够大 缺少事业心，只是当生意做 思想保守，被动接受，故步自封 人手不足，又不愿意冒险花钱再招人 缺少必要的能力、经验和自信，又缺少支持 对农村市场不了解，或对那个市场缺乏信心 缺少危机感 没人帮他做事业规划，看不清前景和方向 让代理商接受你的观点，这也是一个销售的过程；因此，市场深耕，首先应从代理商的教育开始，逐步走向增量市场 让他看到希望、感受到爱、意识到危机 让他理解走出去、走下去是趋势，越早动手越安全、机会越多 小猴、香蕉树、巨人的手 既不要做“缺席的老公，又要注意火候和分寸的把握，了解客户的需求和感受很重要。 八、把握市场、决胜终端：终端销量的关键影响因素都有哪些？ 经营理念 人际关系 因政策而造成终端不敢压货 因得不到指导、服务与关怀 因竞争对手开出更好的条件 因公司产品品质或买点不足 因竞争过于激烈而导致萎缩 因市场不稳定导致不敢压货 因厂商配合不到位支持不够 　你的终端在实现了产品覆盖之后，有没有实现服务覆盖？ 　可以考虑服务先行，而后是感情渗透，“体验式服务及CRM”时代开始了！ 　对渠道末梢的服务渗透（由代理商完成）源于合理而科学的渠道模式。 　服务观念－服