净水器滤芯的销售模式种类.pdf

-- -- 文章来源于国际顶尖品牌（净莱泉净水器）官网 净水器滤芯的销售模式分类 一、分公司模式 所谓分公司模式，就是以厂家独立或与其它方合股建立区域 销售公司，用以取代一级经销商的模式。有很多企业，又有分公司， 又有一级经销商，但这种结构在厨卫业较少见了。比如夏新手机当年 的区域营销 FromEMKT.模式，就是一个庞大的区域公司与省 级经销商的并存。这也注定了在价值竞争中的劣势。分支机构模式选 择不当是很多企业陷入困境重要因素之一。 一般而言，在（净莱泉 净水器）厨卫电器行业中，由分公 司直接掌控销售终端是最为普遍的方式。分公司与一级经销商在功能 上是一样的，区别只是在于股权的主体不同。但是，在分公司的模式 下，往往会存在总部控制过严，或者控制乏力的情况。出现一放就乱， 一收就死的现象。 所以，很企业也采取了一种“摸拟分公司”的经营方式，对 分公司进行模拟核算，由总部分出销售收入的一部分的作为分公司的 模拟收入，进行摸拟利润考核。无论是真正利益主体，还是摸拟的利 -- -- 文章来源于国际顶尖品牌（净莱泉净水器）官网 益主体，都会给公司管理带来相当的难度。而厨卫业的企业大多管理 基础较为薄弱，职业化程度低，因此，在进行分公司管理时，往往出 现严重的区域分公司经理能力不足的现象。 这里必然涉及到企业主的价值观、管理理念等一系列问题， 就整体而言，厨卫业仍是以民营，甚至家族似的模式为主体。由于其 整体规模并不太大，因此，职业经理成长也受到限制，反过来，这种 现象又进一步成为行业集中的障碍。 就分公司模式而言，主要有以下的优点： 1、对终端掌控力度强，便于公司直接参与与了解市场动态， 及时调整政策。执行力和市场反应速度较快。 2、区域人员职业化程度高，有发挥其才能的空间，容易培 养经营型的营销管理人才，为公司进一步扩张奠定人才基础。 3、对公司品牌形象与推广的执行力强，有利于公司品牌形 象的提升与推广。 4、便于公司营销目标的实现，分公司目标与总部目标容易 -- -- 文章来源于国际顶尖品牌（净莱泉净水器）官网 配合，协调。 5、便于与大卖场等进行谈判，可以根据公司的整体策略制 定更加灵活和更具价值的营销组合和产品组合。 尽管有以上的优点，但同时也有缺点： 1、资金问题是首要的难题，由于分公司的费用都需要公司 进行投入，而且零售的应收款也由公司来承担。因此，对资金的需求 提出了更高的要求。 2、人才要求难度较大，在经销商模式下，区域经营与管理 的主体是经销商，而在分公司条件下，经营的主体是分公司。因此， 在分公司条件下的区域经理与经销商制下的区域经理承担的责任和 能力要求是不一样的。在经销商制下，区域经理主要任务是维护与监 督，实际工作中，主要是客情关系的维护。而在分公司模式下，分公 司承担一个商贸公司的全部功能，因此，对经营型人才的需求就成了 公司的瓶颈。 3、管理难度增加，在厨卫业中，能较科学正确管理分公司 的企业是很少的。就算TCL这样的企业，当年分公司是其市场成功 -- -- 文章来源于国际顶尖品牌（净莱泉净水器）官网