天津境界梅江一张决定胜利客户地图.pptVIP

竞品客群分流研究 富力津门湖 远洋万和城 远洋万和城三口在占70%，其中子女尚小的占50% 远洋万和城客户置业目的以改善为主 富力津门湖客户置业目的较分散，改善、投资、婚房各占一定比例 富力津门湖三口之家占50% 家庭结构 置业目的 竞争格局 竞争关系 竞争强度 客群分流 两大竞品主要客户为三口之家，目的为住房改善 终极客户地图 工作区域 竞品客群分流研究 富力津门湖 远洋万和城 远洋万和城主力客群同样来自河西，南开西青各占一定比例，工作区域以河西为主 河西为主要客群来源，其次为南开，工作区域也集中在河西南开，西青区也占一定比例 区域来源 竞争格局 竞争关系 竞争强度 客群分流 两大竞品的客户区域来源和工作区域主要来自河西区 终极客户地图 锁定本案主要客群来源区域 梅江核心区域 黑牛城道与友谊路交口沿线 友谊路沿线 水上板块 锁客群——第三张客户地图 结论 竞争格局 竞争格局 梅 江 板 块 大寺板块 双港板块 奥体板块 小白楼板块 海河沿线 友谊路沿线 五大道附近 水上板块 体北板块 5 6 14 4 3 12 2 10 11 7 8 9 13 15 17 16 26 20 18 19 22 21 25 24 23 35 27 1 30 32 28 31 34 33 29 36 东海板块 根据第2张地图社区深访结 果确定竞品分 流强度 结论 竞争格局 竞争格局 1 2 6 7 8 10 9 11 12 13 15 14 3 4 5 梅 江 板 块 大寺板块 双港板块 奥体板块 小白楼板块 海河沿线 友谊路沿线 五大道附近 水上板块 体北板块 5 6 14 4 3 12 2 10 11 7 8 9 13 15 17 16 26 20 18 19 22 21 25 24 23 35 27 1 30 32 28 31 34 33 29 36 东海板块 其余熊掌及池鱼标志为次级客群来源区域 终极客户地图 【家庭结构】 高端婚房对应青年伴侣； 首次改善对应小太阳和后小太阳之家、三口之家、空巢等 【购买动因】 两居产品为高端婚房和品质改善类、持有型投资等； 三居产品为首次或多次面积、品质改善； 【购买偏好】 —追求更高层次的居住体验，具备主动郊区化意愿；但限于其对于城市的较高依赖度， —更加认同可实现城市依赖与生活理念追求相结合的项目。 熊掌类客群 —— 他们住在城市南部通往梅江的主要道路上；为追求更高层次居住体验，倾向于主动郊区化的高端客户； 【产品关注点】 —注重综合性产品价值，关注产品赋予的高品质居住体验与生活理念； —关注与中心区交通便捷程度，解决对于城市较高的依赖度 终极客户地图——客户描摹 【家庭结构】 小太阳和后小太阳 空巢老人 青年伴侣 【购买动因】 两居为高端婚房及 品质养老； 三居为首改中的面积改善和品质养老为主； 【置业偏好特征】 注重自然景观、产品品质所赋予的更高层次居住体验； 同时亦看重产品形象所赋予的身份形象与档次；低调同时又希望在圈层中形成分身份名片。 【产品关注点】 — 户型的尺度与舒适性； — 建筑形象与社区景观 — 产品附加值 — 区域内生活配套 池鱼类客群 —— 他们住在梅江核心区域，早已习惯这里的一切；但也希望更高品质的居住体验，实现居住全面升级； 终极客户地图——客户描摹 找到了“民”… 找到了客户… 如此，又该如何点燃这把“民火”？ 不需要思考 依靠“臣火”点燃“民火” 依靠易居，制造核爆！！ 通过终极客户地图… 我们已经知道了答案—— * * * 必胜法则之二 【空中火?民火】 气海者 民火也 一张决定胜利的客户地图 第一张客户地图 第二张客户地图 终极客户地图 客户来源区域?客户分类描摹 重点社区客户分级?客户再次置业流向 竞争板块分析?精准定位客群 【城门失火】 【星火棋布】 【烽火联营】 为了点燃“民火”，我们要找到“他们”？为了找到“他们”，我们画了三张地图 第一张地图是根据宏观市场环境和本案自身的特点预判客群属性来划分来源区域，并对“熊掌型客户”和“池鱼型客户”进行划分。 第一张地图 “熊掌池鱼”区域来源地图 泛地缘客群 辐射型客户 大梅江板块 水上板块 奥体板块 海河沿线板块 友谊路黑牛城道板块 体北板块 河西腹地板块 第一张客户地图 大梅江板块，包括梅江居住区、梅江南居住区、卫南洼风景区以及沿外环线附近区域客群。 友谊路黑牛城道沿线，奥体、水上、体北板块、海河沿线、河西腹地客群。 根据项目辐射力，以我们预判的客群属性为基础—— “鱼” 和“熊掌”可以兼得 我们在第一张地图的基础上，在划分的各个区域内选取了总共36个重点社区进行了详细的调研，在对调研数据进行了分析后把36个社区分成了A、B、C三个等级： 第二张地图 重点社区客户分级