了解客户地需求-KA.pptVIP

Unilever KAM Foundation Train the Trainer Structured Commercial Selling 订定一个“聪明”的目标Objective Setting 设定目标前先了解 公司目标是什么? 你的整体事业目标是什么? 产品群目标是什么? 你的客户的目标是什么? 你的个人目标是什么? 大部份客户的目标是什么? 目前每个目标的达成如何? 设定目标练习 每个人订出一个最重要的目标 - 针对一个重要的客户且在未来十二个月内需要完成的 将下列事项写在白纸上: 每个人针对所负责的客户订出今天会议的目标 针对这个客户 我想要达成什么 ? 五分钟 - 将目标写在白纸上 检视“聪明”的目标 目标的设定 导引需求 Understanding the Needs Structured Commercial Selling 需求是什么? 需求 欲望 如何导引需求 ? “问问题” 要靠问问题来再次确认需求, 因为一段时间其需求可能已经改变 要先设计好问题, 并让客户自然回答出你已预测好的需求(答案) 不要咄咄逼人 , 要自然一点 问完问题不要插嘴 , 要仔细听客户的回答 “问问题”的种类 开放式的问题 封闭式的问题 探索式的问题 和 引导式的问题 渐进式 的 “问问题” 工作表 Open Questions Typ