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* 价格稳定 价格混乱在上海市场常有发生，而价格又是企业竞争手段，管理不好会破坏市场体系，削减产品市场竞争力。 造成价格混乱因素： 厂商原因：1.不同市场实行不同价格（失控） 2.对不同经销商实行不同价格 3.奖励政策： 低抛——多进——低抛——多奖——窜货 * 经销商原因：1.将好卖产品来带货销售 2.经销商之间争客户： 低价——无利——做死产品 3.维持原客户： 让利 4.因大订单而降价 * 制订完善价格体系： 企业要从长远利益规划指定合理的价格体系； 严格执行和监督市场各通路环节的价格：违规者取消其经销商资格； 企业不要盲目塞货； 杜绝将奖励打进成本（对经销商而言）：必须开始约法三章，窜货取消奖励； 不得将市场费用贴进成本； 厂方制止业务人员因利益驱动引导经销商低价窜货； 三.价格管理的关键 * 四.应收帐款的管理 对经销商帐款管理形式 A. 现结方式； B. 银行承兑； C. 信用额度 绝不能因销量压力而不对客户帐款进行管理，导致公司坏帐。 经销商对批发客户和传统客户 —— 现结方式（特殊例外） 经销商对现代渠道客户—— 帐款因控制在合理且能承受的范围内，不影响正常周转。其中会有两种情况： * 四.应收帐款的管理 1. 经销商在终端压货，多做销量，压了大量资金 2. 经销不愿在终端压货（以不断货为准）， 因压货必将使自己库存，厂商又要其补货，使其多压资金。 当然每一种情况都有可能会发生，主要看经销商资金能力，若经销商周转有困难，须更换经销商。 * 目标：让整个通路中每个环节都赚钱 市场现有的大经销商都是有个体经营发展起来的，是利用厂商大量放帐、赊销使其壮大的。 他们的特点是敢闯、敢冒险。 他们的长处是： - 机制灵活 - 穿透力强 - 反应快（老板定） - 大多数渠道采购愿与其合作 - 积累大量资金 - 有现成的网络和人员 五.经销商激励 * 缺点是： - 市场开发能力不捉不足 - 人员不齐（业务和理货） - 管理能力不强（文化不高） - 提升业务能力差 - 营销体系不完整、渠道失重 - 忽略新的机会点 在对通路激励时，不仅要让经销商有利可图，更需要对经销商人员进行各种培训、指导，监督其业务人员按厂商设定的各项政策执行，让经销商真正成为我们的战略伙伴，让经销商为提升产品品牌，扩大市场影响作出努力，真正做到经销商有利更重要是如何谋利，能和我们一起发展。 * 终端铺货时，绝对奉行统一批发价； 如遇零售商或竞争对手恶意低价冲货，应及时取消供货，情况严重者应上报公司备案予以解决； 如某经销商在其目标区域内存在非目标区域的货物（或出现不同供货价），应警惕并备案，一旦查核货源属外区域，应及时告知“汇源”公司； 所有货品外批给零售商时统一提供零售参考价，并坚决执行，以免造成价格混乱； 如市场出现相同包装的货品，应立即采购样本（费用由“汇源”公司承担），并告知“汇源公司”，以免滋生假货。 六、价格及窜货控制 三.日常事务管理 一.文明办公 考勤纪律 按时上、下班、不得无故旷工、缺勤； 精神饱满、工作积极、工作态度端正，杜绝不正之风不雅之行为； 保持办公环境卫生、清洁，遵守岗位操作规程，避免代岗。 礼仪 待人接物，礼貌周到，注意个人形象，保持环境清洁； 电话用语规范、礼貌、清晰； 举止大方得体，会客时按约定时间赴约，不迟到、不失约，遇特殊情况，须事先声明； 信息传输 由市场经理传达贯彻执行召开例会、传达公司会议精神，分析总结上月工作状况，下达下月工作计划并布置工作任务，各员工不得缺席； 上司关心、支持下属工作，虚心听取下属意见；下属有意见应诚恳地向上级反映，不得无理指责和辱骂上级。 二.档案管理 公司提供的各类产品的证书资料； 营业执照； 价格表； 营销方案、广告策划案、促销放案和媒介投放方案； 各类报告； 各类合同协议； 公司各类文件档案； 费用、工资台帐； 各销售区域销售台帐； 分类目管理存放，文件查找、检索，确保文件的齐全及机密； 办公用品管理档案 。 终端管理分册终端销售管理规范篇 第六部 * 目的 终端特性 终端管理办法 终端生动化 终端监控关键指标 促销活动 直销