快速成交之凌波微步.ppt

让顾客快速成交的凌波微步 ——桔圣源市场部 第一步：寻找目标顾客第二步：目标顾客的分析第三步：专业的咨询第四步：操作前与美胸师的重点沟通第五步：标准的操作流程操作话术第六步：操作过程中顾问的专业灌输第七步：深度咨询第八步：建立完善的顾客档案及跟踪体制 让顾客快速成交的凌波微步 凌波微步第一步： 寻找目标顾客 我的目标顾客在哪里？（店里的顾客） 胸部问题的：乳腺增生、急慢性乳腺炎、纤维瘤、乳腺囊肿、乳腺癌（胸部的细胞出现了问题） 先天胸部发育不良的：顾客以及年长得顾客的女儿、妹妹（荷尔蒙不足，不平衡或者脂肪细胞的问题） 下垂、外扩、萎缩：乳腺受损、脂肪细胞萎缩、 凌波微步第二步： 目标顾客的分析 一、目标确认 晨会，当事人会，沟通重点配合环节，注意事项等，即便是点牌顾客，也要拿出来全店分析。 二、标准的接待 1、标准的接待流程、不能因为是老顾客熟悉了而怠慢了顾客、礼仪、茶水、始终如一给顾客提供优质的服务，好的客情、令顾客非常满意的服务，则事半功倍。 凌波微步第三步：专业咨询 1、填写专业的项目《有奖问答》 2、《生物美胸咨询表》（表格顾客亲自填写，填好后持咨询表问询，有助于了解需求） 3、触诊，分5小步 4、服务诚信承诺：（服务承诺、操作步骤、时间、体验价沟通） 5、购买或体验 6、介绍本次服务美容师 凌波微步第四步：操作前与美胸师的重点沟通 结合咨询情况，沟通服务重点及注意事项（例如想改善哪些部位、今天的心情、服务重点、操作注意事项……） 凌波微步第五步：标准的操作流程及操作话术 1、对操作流程的逐步确认，确认物有所值 2、对于服务的一种监督，让客人满意 3、解答顾客疑惑的问题有利于促成销售 4、对重要步骤的效果确认目的：融销售于无形 凌波微步第六步：顾问的专业灌输 顾问灌输的理念，理论要跟美容师有所区别的，美容师能讲1,2,3，顾问不仅要讲清楚1,2,3，还要讲清楚1+2=3，3-1=2 顾问的巡房、巡床，要求让顾客觉得期盼你来，要做的高雅，专业要讲的到位，不要总想着成交，绝对不做床压，让顾客在现有项目开心愉快的完成的同时达到新项目，新理念的接受。 凌波微步第七步：深度咨询 操作结束后，深度咨询前，利用顾客更衣或整理的时间，店长或顾问、当事人沟通顾客的满意及不满意，马上解决，调整。例如1、了解顾客对本次项目还有何疑问点或认可度 2、制定解决方案3、协调两人配合方式 深度咨询： 1、服务满意度确认（我们？美容师？） 2、效果确认（此次操作项目的效果？）不满意：先倾听，认可，理解，马上沟通解决。满意：进入规划疗程及效果憧憬步骤。 3、规划疗程、持续护理：按大?中?小， 4、接受规划：进入开疗程、开票、收钱（收钱速度要快）。 5、不接受规划：那您能方便告诉我你是在考虑哪方面的因素吗？是效果？项目的安全性？还是项目的总价？单次价？或是优惠力度的问题？（一定要问清楚顾客考虑的因素，只有问出顾客考虑的原因，才能给到针对性的解决方案） 6、成交：记录档案，感谢顾客信任。 7、不成交：真心感谢顾客，当面认真记录顾客考虑的因素，加倍做好下一次服务，感动顾客。 凌波微步第七步：深度咨询 凌波微步第八步：建立完整客户档案 当天销售项目，立即开启产品展示区展示 完善的1-- 2 -- 3 --跟踪法则 第1天：短信 未成交（内容：感谢体验，改进她所提意见，确定所做项目效果） 成交（感谢信任，强调持续护理在家的应用）第2天：短信 未成交（确定项目效果，她提出的意见反应处理） 成交（强调持续护理后的胸部微变化预约下次护理） 第3次：顾问 电话咨询 护理效果跟进 成交（顾客到店检查效果及持续护理的应用情况） 未成交（客情跟进） 已预约体验本项目的顾客：明确其体验目的，做好安排。未预约本项目的目标客户：对本次服务顾问及美容师等 观望心态的顾客：做好此次项目服务，做好胸部项目铺垫。顽固型顾客：做好服务，做好现在项目，沟通公司近期动态，提升品牌专业。 顾问的定义：是一个职位，泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人，他们可以提供某一专业的顾问服务。 已预约体验本项目的顾客：明确其体验目的，做好安排。未预约本项目的目标客户：对本次服务顾问及美容师等 观望心态的顾客：做好此次项目服务，做好胸部项目铺垫。顽固型顾客：做好服务，做好现在项目，沟通公司近期动态，提升品牌专业。 顾问的定义：是一个职位，泛指在某件