12.递送保单及转介绍【修订】.pptVIP

人力清分，找晋升点客户来源？增加可操作性。三带上号。 机密 Document Date 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。本文件仅供麦肯锡公司简报之用；并非会议之完整纪录。 天安人寿战斗营—— 递送保单与转介绍 Unit of measure * 资料来源： 讲师介绍 Unit of measure * 资料来源： 六步训练法 话术解读 01 02 03 04 05 06 讲师示范 话术背诵 演练点评 两两演练 全员通关 1/3时间 1/3时间 1/3时间 讲师对递送保单与转介绍的要点及话术 进行讲解 学员做好要点的记录 1.1 递送保单的重要性 1 进一步强化购买点，使客户产生满足感 2 进一步沟通交流，增强客户对你的信任 3 寻求转介绍名单，保证客户资源永不枯竭 1.2 递送保单的流程 递送保单前 递送保单时 递送保单后 恭贺客户的明智选择 保单签收 详细讲解保单 寻求转介绍 必要的沟通闲聊，进一步增进感情 表示对客户信任的感谢 礼貌的告辞 客户资料的准备 小礼品的准备 保单的熟悉与整理 电话约访 1.3 递送保单及索取转介绍的话术 恭喜您张先生，您的保单下来了！ 从今天起您就拥有了这份保障，这份保单将会给您提供……（讲解保障利益）。请您在回执上签上您的名字！（递笔） 作为您的代理人，我会一直为您提供服务，我的手机号码就写在这里，有什么事情您随时给我打电话。 为了感谢您对我工作的支持，特意为您准备了一份小礼物！ 1.3 递送保单及索取转介绍的话术 同时根据公司的要求还要问您一句：对于这份保障以及我的服务您还满意吗？ 挺满意的。 太好了！我想您周围还有很多和您一样优秀的人，如果把同样好的保障送给他们您一定不会介意吧，可以介绍几位给我认识吗？ ……（客户提供转介绍名单） 您看我直接提您的名字还是您事先打个电话给他呢？ 你直接去找他，就说是我介绍的,没关系的。 那谢谢您了，我将带一些资料过去，不会过多打扰他们的！ 没问题，放心去吧。 转介绍的要领 不要怕麻烦客户，敢于提出要求 随时赞美感谢客户 不要做筛选名单的动作 尽可能获得详细的准客户资料 随时递上纸和笔 讲师对递送保单与转介绍的话术 进行示范讲解 学员背诵递送保单与转介绍的话术 （1）选出1-2对学员上台演练，其余学员做好观察、记录 （2）演练学员自评 （3）其余学员点评 （4）讲师点评 （1）学员两两之间进行模拟演练 （2）演练学员相互点评 （3）演练学员角色互换 讲师组织全体学员进行话术通关 通关形式多样 通关要求严格 Unit of measure * 资料来源： 课程结束 感谢聆听 人力清分，找晋升点客户来源？增加可操作性。三带上号。