☆销售管理营销德及法律约束.pptVIP

* 第三节 道德责任一、销售人员的道德责任 美国营销协会的道德规范 在产品开发和管理方面： 提示产品或服务使用中所有存在的危险 确认需要额外付费的产品特性 在产品促销方面： 避免欺骗和误导的广告 拒绝使用高压操纵或误导销售的手段 避免采用欺诈或操纵手段进行产品促销 * 第三节 道德责任一、销售人员的道德责任 美国营销协会的道德规范 在产品经销方面： 不能为牟取暴利而操纵产品的供给 在营销渠道中不采用高压手段 不能对销售中介机构选择经销的产品行使不当的影响和干预 * 第三节 道德责任一、销售人员的道德责任 美国营销协会的道德规范 在处理与企业的关系方面： 在职业交往中对特殊信息要保密，并隐去信息提供者的名字。 避免部分或完全窃取他人的工作成果，避免在未获他人同意的情况下，将他人的工作成果视为已出或直接从中获利。 避免在损害公司利益的情况下，为获得最大的个人利益而进行的各类不公正行为。 * 第三节 道德责任二、案例分析 问题： 1、马吉在销售的过程中，表现出哪些过人之处？ 2、马吉的销售行为中存在哪些与道德相关的争议？这些行为会带来怎样的负面影响？ 3、安妮作为区域销售经理，她应如何与马吉沟通？ 4、公司在处理与顾客的关系方面存在怎样的道德争议？马吉是否胜任销售经理的工作？ 运动衬衫公司 * 本 讲 结 束谢 谢 大 家！ * 案例答案 运动衬衫公司 马吉在销售的过程中，表现出哪些过人之处？ 1、有强烈的成就动机，愿意从基层做起，职业目标明晰；（想做服装销售，苦于没有机会） 2、工作勤奋，不断开发新客户，业绩突出并超额完成工作目标，晋升速度快；（在两年时间里由最小商店的女装部经理变成整个连销商店采购主管） 3、客观上带动了整个公司销售人员提高销售技能和业绩。 * 案例答案 运动衬衫公司 马吉的销售行为中存在哪些与道德相关的争议？这些行为会带来怎样的负面影响？ 1、极度关心销售业绩，忽略顾客利益（强力销售型），未将产品相关特征（性能、构造、耐久性等）详细告诉顾客；（“质量只是我要考虑的次要问题”、“难道拒绝卖给他们想要的尽可能多的产品吗？”） 2、可能会建立合伙公司，并挖走公司优秀销售人员； （后续） * 案例答案 运动衬衫公司 马吉的销售行为中存在哪些与道德相关的争议？这些行为会带来怎样的负面影响？ 3、通过不断增加送礼和娱乐款待费用来提高销售业绩； 4、高压销售（利用客户曾收回扣的短处威逼其购买产品，以最热销产品为诱饵强迫客户购买） * 案例答案 运动衬衫公司 马吉的销售行为中存在哪些与道德相关的争议？这些行为会带来怎样的负面影响？ 1、失去顾客的信任，影响公司长期销售额的提升； 2、现有顾客的忠诚度低；（当将来出现提供更优厚条件的竞争对手时） 3、可能面临法律制裁。（侵犯顾客的知情权、不正当竞争、违反竞业限制合同） 负面影响： * 案例答案 运动衬衫公司 马吉的销售行为中存在哪些与道德相关的争议？这些行为会带来怎样的负面影响？ 用人单位在劳动合同中或在职工离职时与劳动者约定，对掌握本单位商业秘密的劳动者，在劳动合同解除后的一定期限内，不得在生产同类产品或经营同类业务且有竞争关系的其他单位任职，或者自己生产、经营与原单位有竞争关系的同类产品或经营同类业务。 竞业限制 * 案例答案 运动衬衫公司 安妮做为区域销售经理，她应如何与马吉沟通？ 1、肯定成绩，了解情况；（她近期及长期的职业发展计划与公司发展方向的匹配程度） 2、平等友好地就目前的分歧进行交流；（将她目前销售中所存在问题可能带来的弊端解释清楚） 3、敦促公司调整激励制度，注意提高销售团队的整体实力，并将这一信息传递给马吉。 要点： * 案例答案 运动衬衫公司 公司在处理与顾客的关系方面存在怎样的道德争议？马吉是否胜任销售经理的工作？ 公司目前在纵容损害顾客利益行为的发生： 放任低质量产品在市场的流通； 单纯以销售业绩来评价、激励、晋升销售人员； 马吉在销售技能以及影响、激励他人等方面已具备担任销售经理的潜力，但目前并未达到销售经理的职业道德水平。 销 售 管 理 Sales Management 第二篇 销 售 环 境 销 售 管 理 Sales Management 第二篇 销 售 环 境 * yujie_smile@ 课程名称：销 售 管 理 授课教师： 于 洁 ★ 本讲内容：营销道德及法律约束 * 第二篇 销售环境之营销道德及法律约束 主要内容： 第一节 道德行为的重要性 第二节 法律与销售 第三节 道德责任 * 第二篇 销售环境之营销道德及法律约束 学习目的： 1、正确认识研究营销中道德行为的重要性； 2、了解与销售人员直接有关的法律； 3、理解