续保业务提升.pdfVIP

广汽丰田 续保业务提升培训会 GTMC保险业务标准化 执行层面的工作指引 目录 1 新保业务标准指引 2 续保业务标准指引 3 续保客户需求分析及话术指引 目录 1 新保业务标准指引 2 续保业务标准指引 3 续保客户需求分析及话术指引 新保业务标准指引 客户心理 新车客户关注点：买车而非买保险。虽然买保险是新车 上牌的必备条件且影响日后用车感受，一般由于消费心 理的影响 ，对于购买新车而言，完成购车流程才是客户 关注的重点。 5 新保业务标准指引 第一次购车客户 客户对购车流程无清楚明了的概念，对汽车保险无太多 的认识 ，容易受销售员影响。销售员只要与客户拉近关 系并表现专业，一般较易成功。 6 新保业务标准指引 有购车经历客户 1、有在销售店购买保险经验。已体验过销售店优质的维 修服务与便捷的理赔服务，一般也较易成功。但可能受 续保习惯影响，要求新保返利。 2、没在销售店购买保险经验或已有保险购买渠道的客户， 一般较难达成成交。可与客户强调在店投保服务方面的 差异。 7 新保业务标准指引 保险销售在新车销售过程中的最佳切入时机 为推荐客户购买保险的最佳时机，在客户还未决定购车时，灌 还未购车 输在销售店购买车险的重要性，并在客户心中建立必须要在店 投保概念。 可能由于销售员的疏忽或其他原因，导致在客户将要签定合同 签订合同时 时才与客户谈及保险，这已失去先手。此阶段应注重销售店投 保服务。向客户灌输“一分钱一分货”， “销售店的团队与个 人代理服务的差异性。 这是推荐客户在店购保的最后的时机。此时，对于还没决定在 提车前 那里购保的客户，提醒上牌的迫切性以及无保险新车的危险性。 8 新保业务标准指引 保险销售在新车销售过程中的最佳切入时机 投保率较高的销售店 投保率较低的销售店 ■在第一次购车商谈过程中，就进行在店投保的引 ■一般等到顾客提车时，才开始进行在店投保的引 导 导 在商谈前期就开始向顾客灌输保险意识，促进在 在销售店向顾客进行保险引导之前，往往已被顾 店投保的最终达成 客的亲戚朋友占领了推销保险的先机 销售店 保险引导 保险业务 销售店 保险引导 保险引导 达成