瓷砖小区推广活动（执行手册）.doc

小区推广活动执行手册 一、前言： 随着瓷砖行业市场竞争的日益激烈，小区推广作为瓷砖家装市场终端拦截营销手段，无疑将成为推动市场销量提升的有力工具。 二、小区推广定义： 所谓小区推广，简单讲，就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺贴、有奖让利、买赠等。小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的策划推广手段。如果说企业文化建设、企业体制建设、产品线规划、品牌发展规划是战略层面的内容，那么，小区推广便是支撑企业（生产企业和流通企业）实现战略规划的有效战术之一。 三、操作模式： 以经销商操作各区域分公司配合的模式开展小区推广工作； 四、要求： 1、要求各区域分公司下属经销商委派专人负责各自指定区域内的小区推广楼盘开发； 2、要求各区域分公司专设小区推广组，负责管理、支持、指导各经销商的小区推广活动； 五、操作流程： 1、各经销商安排专人收集排查小区信息，同时区域分公司小区推广组有责任向经销商提供当月楼盘信息。 2、经销商安排专人进行小区推广活动业务洽谈，有合作意向后提报至区域分公司小区推广组，小区推广组安排专人进行实地考察，决定活动是否可以进行，以何种方式进行，后与合作单位敲定合作细节。 3、小区推广组组员在活动细节敲定后，填写活动申报表格交由经销商签字后转至小区推广组主管，小区推广组主管在收到小区推广员的活动申报表格后安排推广活动相关事宜。 4、由经销商安排专人进行小区活动执行，活动所需文宣，宣传资料物品由区域分公司提供和制作。小区推广组派专人对推广活动进行监控，并积极协助经销商方面完成小区推广活动。 5、推广活动结束后小区推广组应由活动监控人员及时做出相应的回访调查，并根据活动现场情况，终端反应情况结合多方反映意见对活动进行分析，最终由小区推广组主管出具活动总结分析报告，转呈至直属部门经理及经销商处。 六、区域分公司小区推广执行指导： 第一步：建立小区推广队伍 成立小区推广组，任命一名主管负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门主管对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是主管如何搞好团队建设及协调。区域分公司小区推广的人员配备为固定的2-3人，实行绩效管理制度。每个经销商要求配备小区推广员1-2名，由小区推广组主管协调管理。 　　1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。 　　2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。定期对小区推广人员开展产品知识推广方法与技巧、实际案例分析、行业发展动态等方面的培训，让小区人员真正感到既降低了推广过程的难度，又能不断的汲取到新的知识。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气并令工作更充实且富有意义。 　　3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。 4、激励：业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。 5、严格执行晨会，周、月工作例会制度：确保小区推广人员每天、每周、每月的工作都有计划性和侧重点，思路清晰。同时，例会也是对工作不断地进行归纳总结、调整完善；对市场问题施行整改、员工予以激励的最佳手段。 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有掌握了当地住宅小区的基本状况，才能有的放矢的开展小区市场推广工作。 ????1、 对辖区内住宅小区的调查摸底，在调查前要先进行规划，确定主要的目标小区，先高档，有影响力、号召力和人