《嘉俊陶瓷公司小区家装操作指导手册》（16页）.doc

嘉 俊 瓷 典 --------小区家装操作手册 嘉俊陶瓷有限公司 二零零五年元月 目录 前言 一、辖区内住宅小区的摸底 二、小区关系的初步建立和跟进 三、开展宣传推广活动，立体造势 四、围绕小区紧抓装饰公司，最大限度的促成销售 五、小区推广的形象展具与宣传用品 六、适合小区的促销工具 七、小区推广的价格政策 八、常规两种小区的操作方法 九、小区的售后服务 十、小区推广人员的管理与考核 十一、如何操作家装市场 前言 新的世纪彻底告别了短缺经济时代，今后相当长的一段时间内建陶市场将形成供大于求的格局。纯粹的以产品价格及成本为主要竞争手段的时代已经成为过去，品牌意识在逐步增强的同时，市场已开始步入细分化。随着建陶行业市场业态的不断发展，销售渠道也发生了日新月异的变化。 传统的“坐销”模式已不能满足市场竞争的需求，如何迎合市场的转型，以主动出击的姿态，抢占渠道优势，将成为在与狼共舞的市场竞争中不被吞噬的重大课题。 小区家装就是目前渠道转型的一个鲜明“亮点”，具有难以估量的销售潜力和辐射效果，所以，切实做好小区家装工作，将是一件意义深远的事情。 在小区推广的初期，我们客户必须要以“扩大品牌宣传为主，提升销售业绩为辅”为指导思想，坚持“持续化、长久化”的作战方针，踏踏实实做好小区推广工作中的每一个环节。 着手现在，放眼未来。只要我们一如继往地去坚持和创新，小区家装定能给我们带来丰厚的回报。 一、辖区内住宅小区的摸底 住宅小区是民用建筑陶瓷的主要目标消费市场，因此如何全面有效地做好住宅小区市场推广是建筑陶瓷迅速提高市场占有率的工作重点。 住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有掌握了当地住宅小区的基本状况，才能有的放矢地开展小区市场推广工作。 在调查前要先进行规划，确定主要的目标小区，先攻高档、有影响力、号召力和人气旺的小区，后进一般小区。然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等。调查的主要内容包括：小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。 这是一个艰苦的过程。调查结束后，应根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，选择那些适合我们产品的中高档定位的小区和在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点。其原因一方面是目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势，在有限的条件下集中精力抓重点，然后壮大带小，再逐渐由点到面形成覆盖。 二、小区关系的初步建立和跟进 小区推广业务关系的初步建立可以在小区按顺序进行，主要对象是物业管理处和售楼处。因此，在小区调查时除调查资料外还应准备一些其他物品，如产品宣传资料、小礼品、名片、协议书（指与信息提供者的佣金协议）及优惠卡（带编号的VIP卡）。在初步建立关系后，可以通过他们获得其他小区和整个房地产界的信息。建立初步关系需要抓关键人物，这样才有可能在实际工作中获取有效的信息。 关系的跟进在前2个月要保证至少1—2次/周的拜访频率，加深印象，也加深感情，让客户感到自己受到重视，从而促进他们主动配合公司的宣传推广工作，积极派发资料和优惠卡，向业主推荐我们产品，并为公司其他宣传推广工作提供方便。如经小区同意，在管理严格的小区出入口放置广告电子时钟或悬挂横幅标语，可起到很好的宣传效果。 三、开展宣传推广活动，立体造势 在小区可进行的宣传推广形式很多，可同时进行，也可单独使用。 1、由物业管理处、售楼处、家装公司（或设计师）代发产品宣传资料和优惠卡，这是较普遍的方式，易于操作。 2、捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟，这种方式物业管理处比较容易接受。 3、捐助制作门牌号码或楼层标志牌。这种方式难度大一些，一对一地与物业管理处个别协商，效果较好。 4、在小区入口处或其他醒目的位置悬挂横幅标语，这种宣传方式要与小区签订发布协议，可能还要交纳一定费用。 5、有的装饰公司在小区展览厅或售楼处的陈列厅有办公位置，可与其协商进行产品陈列。 6、小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣传展示活动，这样可以与客户面对面的沟通，效果明显。 7、直接在小区内搞简易流动专卖店。 四、围绕小区紧抓装饰公司，最大限度的促成销售 小区宣传推广是一种造势，促进最后销售在很大程度上依赖于装饰公司的介入。由于装饰公司直接面对客户，掌握装修的在线信息，受客户的委托，为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力，因此围绕小区紧抓装饰公司，会产生事半功倍的效果。 与消费者推广的工作重点不同，针对装饰公司的工作应围绕“利”字展开。 首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策，从而制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图。 整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个拜访，用新的政策激励稳固他们，保证他们忠诚、不流失。 收集装饰公司