企业参展如何效率最大化.docVIP

企业参展如何效率最大化 我们首先看看实证研究的参观者记忆因素 ????展品有吸引力???????39%????　操作演示???????????25% ????展台设计???????????14%????　展台人员表现???????10% ??? 散发资料????????????8%??　??展出者的名气????????4% ????制定合理的参展方案能帮助参展企业更好地实现参展目标，参展方案的内容一般包括： ???　1.展出目标：确定参加展览会的目的或预期达到的目标 ??　?2.展出重点：确定所参加的展览会所要宣传或展览的重点项目 ???　3.相关活动：确定在展会期间开展各种活动 ???　4.时限要求：按展览会的时间确定各项工作的起止时间 ???? 5.人员安排：指定参展项目的管理人员、工作人员以及各自的分工责任 ??　?6.资金计划：安排全年度用于展览会的资金使用计划 ???　7.筹备工作：确定与所参加展览会配套的资料准备、展品制作、运输等工作 ????参展方案中除了与公司年度计划中相一致的内容外，还应包括主题、标志、色彩、文字、照片、图片、展品、布局等针对展览会的具体要求，以及对指定的展位设计和施工公司提出的要求。? 　　1.?企业参展目标的确定 　　展览需要目标指导，制定目标需要依据，各参展商尽管展出目标不同，但是都必须考虑展出的具体要求和普遍规律。比较而言，具有明确目标的参展企业会有更佳的展出表现并会获得更好的展出效果。? 　　1.1?目标分类 ????　展出目标主要依据参展企业的战略和市场条件制定。德国展览协会根据市场营销理论将展出目标归纳为以下五类：? 　　基本目标：了解新市场、向新市场介绍本公司和产品、寻找贸易机会，了解市场竞争状况、检验自身的竞争力，了解公司所处行业的状况和发展趋势、寻找合作机会、交流经验、 宣传目标：增强公司形象、加强与新闻媒体的关系，了解客户需要、挖掘现有客户潜力、接触新客户，收集市场信息、建立个人关系、训练职员市场调研及推想技术 　　价格目标：试探产品和服务定价余地、将产品和服务推向市场? 　　销售目标：扩大销售网络、寻找新代理、测试减少贸易层次的效果? 　　产品目标：推出新产品、介绍新发明、扩大产品系列?，了解新产品推销的成果、了解市场对产品系列的接受程度 　　1.2?重要目标 ????传统上来看，实业界一般重视销售类目标，体现出务实态度，他们认为不论为展出制定何种目标，展出的最终目标都应当是成交，即签订贸易、技术、投资、经营等合同或协议。但近年来，公司形象、市场调研、信息交流等非销售类目标越来越受到重视。各参展商可以根据自身的实际情况加以选择。? ????建立、维护参展企业形象?任何时候都是参展企业的目标之一。对于新的参展企业，目标是建立形象，对于老的参展企业，目标是维护或提高形象。新进入一个市场及一些其他特别时期，参展企业可考虑建立、维护形象作为最主要的展出目标? 　　市场调研了解并熟悉市场是进入市场、占领市场的必要和先决条件，参展企业应当将市场调研始终作为展出目标之一? ????探测市场反映?利用展览试探市场对产品或服务的反映，即节省时间又节省费用。但是需要注意的是展览会上推出新产品、新服务很容易向竞争对手暴露秘密，因此要谨慎、周密? ????客户关系?客户关系是贸易成交的先决条件。确定交流目标，建立新客户关系，挖掘现有客户的潜力。? ????宣传产品?可以展览实物并进行双向交流? ????成交目标?最重要的目标之一 　　1.3?制定参展目标常见的问题 　　目标不明确:?展出目标含糊? 　　附加目标：如安排度假旅游机会等。展出工作头绪多，如果主次颠倒，不能按时完成工作，就可能影响整体展出? 　　目标过高或过低：?展出目标的作用之一是指导展出工作，保证高效展出。但是如果展出目标定的过高，有关人员不论如何努力也达不到，那么展出目标就不是一种工作标准，而仅仅是一种方向，可望不可及? 　　目标没有主次：?按主次关系、轻重分量分配预算、安排人员、布置工作? 　　目标过于抽象：?展出目标应当具体化并具有可操作性? 　　目标随意更换：?目标随意更换需要相应地调整人员、经费和工作重点，可能造成资源浪费? 　　2.?展前准备 ????展前准备工作有很多，根据参展目标的不同，企业可以制定自己的展前计划，主要包括以下内容：复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等；安排展览期间的翻译员或讲解员；最后确定参展样品，并准备大量代表本公司产品品质及特色的样品，贴上公司标签，准备赠送索取样品的客商；计划访客回应处理程序；训练参展员工；排定展览期间的约谈；安排展览现场或场外的招待会；视察展览厅及场地；准备访问当地顾客；查看所订设备及所有用品的功