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PAGE PAGE 2 沟通管理 一、主题概述 1、导师简介 哈里·米尔斯 (Harry Mills) 哈里·米尔斯著有关于销售、谈判和影响的 22 本书，其中包括最畅销的 Artful Persuasion: How to Command Attention, Change Minds, and Influence People 和 Negotiate: The Art of Winning。他指导各公司如何运用说服工具和方法来达成复杂的交易以及如何培养领导才能。 哈里还是 The Mills Group 的首席执行官，该公司是一家国际咨询和培训公司，其客户包括 IBM、PricewaterhouseCoopers、KPMG、Ernst Young、Unilever、Toyota 和 Oracle。您可以通过 ls@ 与他联系。Mills Group 的网站是 HYPERLINK \t new 。 2、主题列表 主题概述 如果是您，您会怎么做？ 主题列表 主题摘要 导师简介 主题使用说明 核心概念 什么是说服？ 建立可信度 了解受众 赢得受众的理智认同 赢得受众的情感认同 克服抵触 了解说服触发点 利用受众自我说服的能力 关键术语 步骤 确定独有价值主张 (UVP) 的步骤 引入新的支配隐喻的步骤 快速了解受众的步骤 技巧 简化信息的技巧 自信交谈的技巧 使用肢体语言的技巧 运用统计数据的技巧 使用直观教具的技巧 练习 说明 工具 说服力自我评估 取得可信度的工作表 了解受众的工作表 自测 说明 学习更多内容 在线文章 文章 著作 网上课程 3、主题摘要 本主题将帮助您： 理解说服的含义 树立个人可信度 评估受众对您的观点的接受程度以及他们的决策风格 唤起听众的逻辑意识，并与他们进行情绪沟通 消除针对您的观点的反对意见 使用说服“触发点”，即对受众决定是否支持您的想法有所启发的心理捷径 促使听众说服自己支持您的建议 二、核心概念 1、什么是说服？ 聪明的说服者有能力吸引受众，动摇他人的观点，甚至可以化敌为友。他们利用影响力和口才说服对方同意己方的观点，支持己方的立场或想法，并让对方帮助实施己方的解决方案。 究竟什么是说服？说服是改变或强化他人态度、观点或行为的过程。此过程可能通过一次会面即可完成，也可能历时较长，需要通过一系列讨论来完成。在各种关系（无论是私人关系还是业务关系）中，要想获得成功，说服都是一项必不可少的技能。并且，说服不仅仅是理性的过程，而且涉及以取悦人类基本情感的方式表达信息。也就是以对相关人具有吸引力的方式提出想法、建议或解决方案。 说服在诸多方面融合了艺术和科学。说它是一门艺术，是因为它需要建立信任的能力和良好的沟通技能。说它是一门科学，是因为它依赖严谨的信息收集和分析以及对人类行为原理的透彻研究。利用这些行之有效的方法，任何人都可以提高自己的说服技能。 说服的重要性何在？ 说服的应用领域几乎是无限的：员工谋求加薪，销售经理向客户推销新产品线的优势，采购经理要求供应商加快订单出货，等等，这些只是众多说服情景中的几个示例。许多人每天都在运用着他们的说服技能，虽然他们自己都可能没有意识到这一点。 商业环境的重大变化使说服成了一项比以前更为重要的管理技能： 高级管理者家长式管理的时代已经让位于现代商业环境，而后者日益明显的特征就是同级同事组成的跨职能团队、合资企业以及公司间的合作。 现在，在一些国家/地区，许多刚参加工作的年轻人就已经成熟起来，开始质疑权威的能力。 随着电子通信和全球化时代的到来，思想和人才在组织内和组织间的流动比以往任何时候都更加自由。 显然，管理者形式上的权威不再像以前那样有效了。管理者在做他们的工作（即通过他人完成工作）时，必须有效沟通，而不是简单地下达命令。 说服的要素 说服是一个复杂的过程，需要细心准备、反复对话并深入了解人们的业务决策方式。有经验的说服者会运用学习和与受众协商的互动过程。他们关注以下关键要素： 可信度。说服者通过积累专业能力以及建立和培养积极互信的关系来建立自己的可信度。 共同立场。说服者以共同立场作为目标框架，通过介绍己方和对方的利益所在描述所持立场的益处。 支持信息。说服者用鲜明的数据配合有说服力的故事、例子和图像巩固他们的立场。 对情感的深入了解。他们了解并联络受众的情感。 另请参见 HYPERLINK http://learnapp.hq.cmcc/content/secure/cmcc/2010/keylogic/HMM0429/persuade/tools/po01.htm \t main 说服力自我评估。 说服道德 以互惠和合乎道德的行为为基础的说服