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TOP2000，勇往直前 销售经验分享-----林雪燕 孙莉萍 林雪燕简介 在一家科研单位工作了整整十年 95年参加神舟一号的研发2000年7月加入寿险业2002年4月加入太平人寿 　 所获荣誉　 2000-2002年连续三年荣获世界最杰出的寿险代理人、 连续8年美国百万圆桌（MDRT）会员称号 所以要敢于增员高学历、高素质 对现有工作不满 工作的危险性：一定要为父母养老，一定要陪伴女儿长大 工作的时间不自由：经常出差，每次外出给女儿打电话，前20分钟都是听女儿哭 所以我们增员的话术可以用：您对现状满意吗？您想改变吗？ 感谢保险行业 高度认同保险行业 感恩保险行业 只要出门都配戴工作牌，以销售保险为荣 要做保险就做市场销售 保险是从销售人员自身做起 保险是自助，有了自助才有天助，团队中有人遇到意外和疾病不准捐款 如果保险代理人不认同保险，自已不买保险，还能把保险卖出去，并且还能卖的很好，她愿意拜为老师。 使我痛苦者，必使我强大 创业的开始，同样历尽千辛万苦 讲了鹰的故事 佩服世上的两种动物：鹰和狼 专业化、系统化销售 专业有固定流程 流程——是永续经营的根本 寻找准客户 只找女性，不找男性， 如果遇到男性先问他能否作主，能作多少钱的主 不找三无人员：无社保、无商业保险、无车险 如何讲保险 作为专业保险代理人，我不让你多花一分钱 保险=钱 小钱换大钱 100元 = 10万 （保费） （保额） 保险解决三件事 大事：身故、残疾、重病 小事：虫叮蚊咬 无事：养老、储蓄、养老理财 收集资料 兴趣 年、月、日 每月能存多少钱 下次见面机会 兴趣 客户喜欢哪种产品，就先卖哪种产品，先让他成为你的客户，加保和转介绍是永恒的主题 认同、请教客户，请教是最好的赞美 你要是想要保险公司的钱，要么意外伤残，要么疾病，要么变老，但谁能有办法不让这一切发生呢？ 买保险如同买房子，虽然你不认为现在的房子是最好的，但它是你需求的 年 月 日 搜集客户全家的出生日期：包括老人的 对生日单的促成 幸福的家庭每个人都重要，不只是年轻人和孩子 老年人的生日，让年轻人买保险，受益人写老人，避免白发人送黑发人承受痛苦的同时，还要承受经济上的窘迫 把收入进行理财规划 10%要花的钱 6个月生活费 20%保命的钱 意外，疾病 40%保本的钱 无风险投资（债券，保险） 流动资产投资（保险） 30%投资的钱 有风险投资（股票，基金） 固定资产投资（房子、车子） 观看短片《毒垢和疾病》 用手机展业，手机上存一些短片 不定期给客户提供健康讲座，教大家养生 商业保险的赔付包括 津贴型：根据住院天数*定额给付 比如：国寿长久呵护住院定期给付医疗保险 国寿长久呵护意外伤害定期给付医疗保险 报销型：按实际费用计算赔付额 比如：国寿长久呵护住院费用补偿医疗保险 国寿长久呵护意外伤害费用补偿医疗保险 给付型：按保额一次性赔付 社保的报销 甲类药 乙类药 丙类药 有的药可以报销，有的药不在报销范围内，一分钱不报销的，但遇到大病时，很多效果很好的药不在报销范围内，所以社保只能解决中小问题。 商业保险和社保的比较 津贴型 意外0 疾病0 报销型 意外门诊0 住院报销 给付型 意外0 重病0 养老：你有33万吗？ 10元*3顿饭*365天*30年=33万 钱放在银行是水，会蒸发的（80年代的万元户） 钱放在保险公司如同挖了一口井。 投资的三性 三性 银行 股票 基金 房产 保险 收益性 低 不确定 不确定 一般 中 安全性 好 差 一般 好 好 流动性 好 好 好 差 好 投资的四大风险 风险 银行 股票 基金 房产 保险 市场风险 有 有 有 有 无 利率风险 有 有 有 有 无 通化膨胀 有 无 无 有 无 信用风险 无 有 有 有 无 激动 心动 行动 谢 谢