购买程序BuyingProcess联合决策JointDecision裁决.PPTVIP

第六章　行銷資訊 何謂購買行為 購買決策 採購與供應 何謂購買行為 購買行為與行銷 多樣性購買決策參與及購買中心 工業品購買行為的模式 購買行為與行銷 購買行為 購買行為並非單一個人的行為，而是由參與購買活動中之不同人員，依被賦與之目標所採取之行動(Act)。 刺激是產生行為的變因，故除非受到行銷組合(Marketing Mix)的刺激，否則無法使購買者產生購買行為。 多樣性購買決策參與 多樣性購買決策參與及購買中心 購買中心 建議者(Initiator) 守門員(Gatekeeper) 影響者(Influencer) 決策者(Decider) 採購者(Buyer) 使用者(User) 使用者 購買中心成員的參與人員與群體決策之程度，主要是受到兩大因素的影響 ： 工業品購買行為的模式 工業品購買行為的模式 工業品購買行為的模式 購買決策 購買程序 購買決策型態 購買決策之影響要素 購買程序 購買決策型態 購買決策之影響要素 1/2 採購與供應 價值鏈分析(Value Chain Analysis) 採購契約(Purchasing Agreements) 潛在供應商評估 價值鏈分析(Value Chain Analysis) 任何企業皆以從事某些獨特功能的組合(Collection of Activities)作為獲取或改善利潤的手段，這些一連串創造經營價值的功能構成了價值鏈、或營運流程，而構成價值鏈的企業功能。 主要功能(Primary Activity)：行銷、生產、服務、配送、倉儲 。 支援功能(Support Activity)：組織、人力、研發、原物料供應等兩大類別。 採購契約(Purchasing Agreements) 內部轉移契約 大宗購買契約 包裹式訂單 零庫存採購 潛在供應商評估 * 誰是購買者(Organization of Purchasing) 買什麼？(Object of Purchasing) 購買原因(Objective of Purchasing) 於何種場所(Occasion of Purchasing)，採用何種方式選擇所需要的產品或服務 表 6-1 多樣性購買決策參與及其因應對策表 外在因素 (Situational Factor) 需求 (Expection of Purchase) 自行決策 (Autonomous Decision) 選擇供應商 (Supplier of Brand Choice) 購買程序 (Buying Process) 聯合決策 (Joint Decision) 裁決 (Conflict Resolution) (1) (2) (3) (4) (5) 回饋 圖 6-1 多樣性購買決策參與圖 購買型態 (The Type of Purchasing Situation) 企業特質 (The Characteristic of Firm) 圖 6-2 購買中心結構圖 目標模式 (Task Models) Nontask Model Complex or Joint Model ?最低價格模式(Minimum Price Model) ?最低總成本模式(Lowest Total Cost Model) ?理智性購買者模式(Rational Buyer Model) ?資材管理模式(Material Management Model) ?互惠模式(Reciprocal Model) 目標模式 (Task Models) Non-task Model Complex or Joint Model ? Ego Enhancement Model ? Perceived Risk Model ? Dyadic Interaction Model ? Lateral Relationship Model ? Buying Influence Model ? Diffusion Process Model 目標模式 (Task Models) Non-task Model Complex or Joint Model Sheth Industrial Buyer Behavior Model ?購買者期望 ?購買決策程序 ?衝突與解決 ?情境因素 圖 6-3 購買者行為模式圖 問題的認知 改善方案 的擬定 產品規格或 服務項目 之確認 尋求供應商 評估 使用效果 決定 購買方式 選擇供應商 分析及 評估建議書 表 6-4 購買決策相關要素彙總表 ?經濟環境因素 ?政治及法律環境因素 ?科技環境因素 ?文化環境變數 ?自然環境變數 外在環境因素 ?產業特性 ?組織氣候 ?