s-w-c--2015酒店物业销售招商部工作计划.doc

酒店筹备期外派人员工作指导手册——部门篇 HOTEL MANAGEMENT PROJECT PRACTITIONERS HANDBOOK—DEPT ITEM 市场营业部 Sales Marketing 目 录 一、筹备期工作要点 1、 酒店市场营业部设立 2、 制定筹备期工作计划 3、 采购列项 4、 编写部门管理工作手册 5、 市场调研 6、 市场定位 7、 价格体系确定 8、 部门培训 9、 开业第一年客房收入预算指标分解 10、开业第一年费用预算 11、销售渠道建立 12、推广策略确立 13、销售区域划分 14、销售奖励机制建立 15、带领客户参观酒店 16、年度工作计划 17、系统设立 18 开业前工程验收 19、开荒 20、开业庆典 21、筹备期工作总结及开业后工作计划 二、要点工作进度表 三、集团对销售部门的特别要求 四、相关资料 五、与相关部门的衔接 内 容 市场营业部是酒店重要经营部门之一，在筹备过程中担负着酒店非常重要的市场定位工作，筹备期第一阶段：全面开展市场调查，并在市场调查的基础上确定目标营销市场。第二阶段：根据市场细分，选择酒店最佳的产品组合、销售渠道，制定销售目标、阶段性销售计划和具有市场竞争力的价格体系。第三阶段：开展全面市场营销，搜集酒店内部接待及促销过程中的信息反馈，定期向酒店决策层提供信息，追求酒店效益最大化。另外，市场营业部同时承担预订部的工作并与其他部门直接为宾客提供服务。 一、筹备期工作要点 1、酒店市场营业部设立（参见《酒店管理集团管理工作手册》市场营业部分册第一章、第二章） 1.1编制市场营业部组织机构图。 1.2 制定各岗位的岗位职责及招聘标准。 1.3 协助人力资源部进行本部门员工的招聘。 2、制定筹备期工作计划 2.1根据酒店筹备整体工作计划制定部门工作计划。 3、采购列项（详见附件FJ-01） 3.1 根据酒店开业前期及运转三个月到半年使用量制定合理的采购数量比例。 3.2 采购包括：办公用品、印刷品、家具、办公设施设备。 4、编写部门管理工作手册 4.1 制定部门各项工作程序、标准（参见《酒店管理集团管理工作手册》市场营业部分册第三章）。 4.2 制定部门各项管理制度（参见《酒店管理集团管理工作手册》市场营业部分册第四章）。 4.2.1 例会。 4.2.2 考勤。 4.2.3 VIP接待。 4.2.4 销售合同。 4.2.5 部门资料文件和客户档案。 4.2.6 销售拜访客户。 4.2.7 客户档案。 4.2.8 工作业绩客户与评估。 4.2.9 市场营销计划。 4.2.10市场营业部员工行为准则。 4.3 制定部门各项工作表格（参见《酒店管理集团管理工作手册市场营业部分册第五章）。 4.3.1房间预定表格。 4.3.2史客统计表。 4.3.3销售周计划表。 4.3.4日常销售报告表。 5、市场调研 5.1 市场调研是根据旅游市场营销的基本原理，运用各种信息和资料，通过各种调研方法进行科学的分析、研究， 为酒店制定正确的营销计划与策略提供依据。 酒店营销调研对酒店营销至关重要。它是酒店制定营销计划和策略的信息基础。它能帮助管理人员了解酒店经营的环境与顾客需求，洞察市场竞争态势，以把握营销机会。 5.2调研有以下方法：外部资料 政府发布的有关信息、文件、统计公报等，如年度统计报告。 行业协会：各类旅游、饭店协会发布的业内信息，数据。 旅游教育机构。 报刊、杂志、书籍。 其他组织或机构。 5.3 酒店竞争对手市场调研（竞争对手可提供替代产品）。 5.3.1 确定本酒店的竞争酒店 – 可从区域、星级、类型上考虑。 5.3.2 竞争酒店的硬件设施及服务。 5.3.3 竞争酒店的出租率。 5.3.4 竞争酒店的平均房价。 5.3.5 竞争酒店的客源状况。 5.3.6 竞争酒店的促销活动。 5.3.7 竞争酒店的预订渠道。 5.4 酒店市场需求调研。 5.4.1 划分本酒店的市场 – 旅游、商务、会议、散客等。 5.4.2 从不同的市场测定潜力。 5.4.3 从不同的市场测定可承受的价格。 6、市场定位 6.1确定本酒店的细分市场——方法、类型。 6.2在细分市场的基础上确定目标客源市场。 7、价格体系确定 7.1门市价。 7.2各细分市场的价格。 7.2.1 商务市场：合约公司、政府、使领馆、会议市场。 7.2.2 订房中心市场：国内订房中心、海外订房中心、渠道预订。 7.2.3 旅行社市场：海内外旅行社团队、散客。 8、部门培训 8.1编写部门迎新培训手册（详见附件FJ-02）。 8.2销售人员培训内容 序号 内容 课时 受训人 培训人 时间（开业前月份））二、要点工作进度表（见进度表模板） 酒店开业筹备市场营业部要点工作进度表 序 号