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【分销商管理模式】 分销渠道管理 分销商如何提高自身业务能力？ 覆盖率不足? 没有覆盖? 不力推分销? 不同的分销商管理模式 生产商 分销商 弱势 强势 强势 从战略的角度来管理 制定与代理商合作的策略 制定相关政策 长远发展目标 长远合作关系 品牌建设 服务输出 终端掌控 利益掌控 从战术角度上来管理 分销商管理者的角色与职责 分销商业务管理模式 协调发展策略 优化产品供应 提升终端销售 强化组织机能 分销商业务管理范畴 建立分销商合作关系 管理分销商日常工作 提升分销商营运水平 分销商管理者的角色、职责与技能 分销商管理者 客户： “我们愿意和这样的销售员合作” 专业及高素质的销售人员 熟悉自己的工作 熟悉零售商的系统及流程 用客户的语言与客户交流 谈吐非常得体 积极向上 着眼于机会而非限制 良好的精神状态 高度的责任感 主动性 工作有计划性 主动帮助客户承担一部分工作, 加快销售过程 个人亲和力 热情 友好 耐心倾听客户意见 客户业务合作模型 分销商业务管理范畴 合作关系建立 日常工作管理 管理水平提升 分销商的选择与评估 分销商物流管理 分销商覆盖管理 分销商财务管理 分销商人员管理 高效客户渗透 生意计划与回顾 关键业务指标 物流 财务 销售 客户服务水平 库存周转率 库存记录准度 库存商品 库存天数 库存控制目标 应收账款 （AR） 应收账