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销售过程沟通知识库 1 如何看待目前金蝶与用友的资金与规模？ 从两个公司的财务报表指标来看，用友的收入是大一些，但剔除用友附属的其他公司的收入后，比较两个公司核心管理软件的业绩是差不多的。 金蝶是在香港上市的企业，有国际化的治理环境，在财务报告与企业管理方面是非常规范的，金蝶专注于ERP软件领域。 用友是在国内上市的企业，上市的目的就是为了套取股民资金，受国内证券管理的影响，财务报告存在一定的人为因素。另外，用友公司的业务范围涉及的很杂，以前曾经进军过房地产业务，后来投资过百货公司，现在又把大量的股民资金投入到债券业务方面。 从上市开始，金蝶公司就非常注重股东的资金回报率，以连续五年股东汇报率超过用友公司。金蝶的净资产收益率是19%，用友的净资产收益率只有8%，而且金蝶的股东股价逐步上升，而用友软件的股价则一路下滑。 任何股东投资金蝶股票的保值增值率为187%，投资用友股票的保值增值率为99.6%。 金蝶有3000名员工，而用友约5000多人，金蝶公司的收益远远高于用友，因为金蝶的人均净利润贡献约为人民币22600元，比用友约为人民币19600高出15% 2 金蝶和用友两个公司有什么主要区别？ 答：金蝶与用友两个公司，都是国内非常有名的企业，但两个公司之间还是有许多差别，主要表现在： 【公司运作与管理方面】 两个公司从诞生之日起就出现了差异。金蝶公司诞生于市场浪潮前沿，13年来不断通过规范的市场化运做模式不断加强内部管理，注重公司的长远发展与对社会的汇报。 金蝶是在香港上市的企业，有国际化的治理环境，在财务报告与企业管理方面是非常规范的，非常注重股东的资金回报率，以连续五年股东汇报率超过用友公司。 用友软件公司，诞生于政府环境下、成长于政府的扶持。所以，在长达18年的公司运作及管理方面，追求投机行为及短期效益，不断受到社会各界（包括股东）的质疑与挑战。用友选择在国内上市，上市的目的就是为了套取股民资金，受国内证券管理的影响，财务报告存在一定的人为因素。另外，用友公司的业务范围涉及的很杂，以前曾经进军过房地产业务，后来投资过百货公司，现在又把大量的股民资金投入到债券业务方面。 【产品技术】 金蝶非常注重于技术的创新与产品研发，不断通过技术创新完成公司主要产品的升级换代，三次技术革命就是一个很好的例子，金蝶始终是软件行业内产品与技术的领先者，先后开发出具有知识产权中间件平台Apusic、业务基础软件平台BOS（商业操作系统）。 用友缺乏平台化软件，迫于市场压力匆忙推出UAP平台，纯粹是为了市场宣传需要，目前还没有得到应用，是一个非常简单的二次开发工具。 金蝶从96年开始转型ERP领域至今，在一个应用平台上向企业贡献了敏捷制造、供应链、战略人力资源、集团财务、业务协同软件、企业门户、移动商务、商业智能等成熟应用，又深入研发出个性化ERP重要组件中间件平台Apusic、业务基础软件平台BOS（商业操作系统）； 用友从开始选择不同的ERP转型模式，财务软件、物流软件自己开发，制造系统购买台湾汉康系统，分销系统购买伟库公司，OA系统购买4家办公自动化公司，HR系统购买深圳硕望公司，设备管理领域与IFS成立合资公司，又收购与自己产品雷同的安易软件。结果每一家系统的开发平台、技术语言、管理软件思路都不一样，相互之间业务流程不能连接，数据无法整合。 3 EAS产品是采用的C/S还是B/S结构？ 答：EAS所采用的结构是兼具C/S和B/S的特点。将两种结构的优点进行融合，并很好的规避的单一结构的缺点及劣势。是典型的多层结构应用模式。客户端采用的是RCP(Rich Client Platform)方式。很好的结合了C/S的易操作，高交互性以及B/S的动态自动更新功能，通过浏览器访问和WEB应用无缝集成客户端。在客户端还启用了金蝶自主开发的远程调用协议和技术ORM-RPC访问远程J2EE应用服务器， ORM-RPC可以同时支持在HTTP和TCP上远程访问。 4 EAS采用何种技术架构？ 答：EAS是完全基于J2EE的架构实现的，采用MDA（模型驱动架构）的思想，并在其间部署了金蝶公司自主开发的Apusic中间件和IBM Websphere。是完全基于Internet的技术的企业级应用，具备跨平台、跨数据库的特点。在运行时使用元数据使得可以方便地与工作流集成和支持灵活改变。在业务逻辑层次上，采用工作流驱动，可以动态改变业务流程，实现灵活的业务逻辑。 5 EAS的样版客户有哪些？能否安排参观？ 答：（注释：安排客户参观在大型项目销售中是一个十分重要的步骤，不外乎两个功效，一是对您的宣传进行验证；二是对竞争对手的攻击进行还击。所以，这是一张十分重要的牌，如果您必须要打这张牌，尽量多做准备工作，一是要和样板客户