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沟通与技巧 2010.12.28 与银行人员沟通的主要内容及方法 目 录 与银行人员沟通的实战技巧 沟通概述 结束语 沟通的定义 沟通——为达到设定的目的，使用某种载体，将语言、信息、情感、思想在个人或群体之间传播的过程。 “沟” ：人工挖掘的水道…… “通”：贯通、往来、通晓、通过、通知 …… 沟通的目的 达到你设定的目标 与银行人员沟通的最终目的是为了使银行人员在竞争的环境中愿意且能够更多地销售我们的产品。 与银行人员沟通的意义 传递信息 传授指导 鼓舞人心 与银行人员沟通的主要内容及方法 目 录 与银行人员沟通的实战技巧 沟通概述 结束语 沟通的主要内容及方法 沟通前要准备的一件事—— 了解各层面的关键人物 支行层面：分管行长 个金科科长 网点层面：网点主任 大堂经理和柜员 沟通的主要内容及方法 分管行长: 沟通的主要内容： 汇报近期的整体工作情况 了解银行的储蓄和中间业务完成情况 介绍泰康公司、产品和业务的最新信息 沟通的主要方法： 以汇报为主 不同性格的行长用不同的沟通方式 用自己的工作热情和敬业精神来感动 勇于给行长提出建议 沟通的主要内容及方法 个金科科长: 沟通的主要内容： 了解银行的中间业务完成情况 汇报各网点的业务情况 了解同业产品的销售情况 沟通的主要方法： 以交流和介绍为主，做好信息的上传下达 每一周至少有一次拜访 沟通的主要内容及方法 网点主任: 沟通的主要内容： 召集培训 了解柜面人员的心态 掌握支行的最新动态情况 了解同业的激励方案和最新动态 促销激励情况 沟通的主要方法： 赞美、关心 沟通的主要内容及方法 大堂经理、柜面人员: 沟通的主要内容： 促销激励情况 掌握网点主任的想法 了解同业的最新动态和激励方案情况 了解销售过程中存在的问题和障碍 沟通的主要方法： 经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能 及的事 赞美、关心 、激励 沟通的主要内容及方法 教你两招(1/2) 称赞要具体 赞美个人而非集体 在无所求的情况下赞美对方 把赞美回送给上级 借助他人传递赞美 沟通的主要内容及方法 教你两招(2/2) 四个赞美点 工作方面 家庭方面 运动、技艺方面 健康、面相方面 三句赞美语 您真不简单 我最欣赏您这种人 我最佩服您这种人 与银行人员沟通的主要内容及方法 目 录 与银行人员沟通的实战技巧 沟通概述 结束语 与银行人员沟通的实战技巧 技巧一：相互尊重 与人握手时，可多握一会儿，真诚是宝; 不必什么都用“我”做主语； 尊敬不喜欢你的人； 坚持在背后说别人好话，别担心传不到当事人耳朵里。 四句认同语：那么没关系、那很好、你说得很有道理、? ?? ?? ?? ??? 你这个问题问得很好。 与银行人员沟通的实战技巧 技巧二：寻求共同的基础 你有多少爱好和优势，发挥出来，去寻找对方 共同的爱好和 优势; 明了柜员的需求和担心，了解柜员的问题所在，一次针对一个 问题解决； 关注柜员关心的结果； 投其所好。 与银行人员沟通的实战技巧 技巧三：以柜员为中心 不说“不” ; 把未出口的“不”改成：“这需要时间”、“我尽力”、“我不确定” 、“当我决定后，会给你打电话”…… ； 尊敬不喜欢你的人； 坚持在背后说别人好话，别担心传不到当事人耳朵里。 与银行人员沟通的实战技巧 少说? ?多听? ?会问 有时要明知故问：你的钻戒很贵吧？ 有时，即使想问也不能问，比如：你多大了？ 在沟通过程中，坚持重复、重复再重复：语言重复60万次以 上才能完成真正的情感动力，试着当一次“祥林嫂”，效果一 定不一样 技巧四：听说问 与银行人员沟通的主要内容及方法 目 录 与银行人员沟通的实战技巧 沟通概述 结束语 结束语 良好的沟通，常会使别人难以拒绝你的要求，这也是一个人无往不胜的要诀。