8工商第二节 绩效计划(正式).pptVIP

本章重点、难点 教学重点 ⒈理解绩效计划的含义及特征 ⒉制订绩效计划的程序 ⒊绩效目标的来源 ⒋设立绩效目标的原则 教学难点 制订绩效计划的过程 ▲一、绩效计划的含义及特征 二、制定绩效计划的关键 ▲一、绩效计划的含义及特征（P126-127） 1.含义：从静态的角度看,绩效计划就是一个关于工作目标和标准的契约；从动态的角度看，绩效计划就是管理者和员工共同讨论以确定员工评估期内应该完成什么工作和达到什么样的绩效的过程。 2.特征： ⑴绩效计划是关于工作目标和衡量标准的契约； ⑵绩效计划是一个管理者与员工双向沟通的过程； 下面这个谈话过程就是宏正公司的市场部总经理林总与销售部经理王红军进行关于制定绩效计划的沟通过程。 林总（以下简称林）：前几天，在总经理办公会上制定了今年下半年的业绩目标，因此接下来这几天我会分别与你们这几位部门经理进行一次交流，落实我们市场部下半年的工作目标。 今年上半年成立你这个大客户部主要是为了能有一批人专注的为大客户服务，因为大客户是我们公司重要的资源，这从销售额上也可以体现出来，目前的大客户有十几个，…… 王红军（以下简称王）：13个。 林：但这13个大客户的销售额却占了整家公司销售额的20%，而且今后这个比例还会更高。这半年来，你们工作有什么问题吗？ 王：我觉得目前的工作中还是有很多问题的。比如说，现在对大客户进行管理的工作规范还不是很明确，有些工作到底是由我们部门做还是由企划部做还不够明确，于是就出现了有的大客户不知道有事情到底该找谁。 林：这些情况我也有所了解。所以，下一步就想以你为主完善《大客户管理规范》，有了规范，大家就有了共同的游戏规则，你看，对这方面你有什么想法？ 王：我认为现在的《大客户管理规范》对责任的划分不够明确，流程上也有混乱的地方，比如说现在的付款问题，手续复杂，客户觉得很麻烦，我们完全有必要从客户角度出发简化程序。 林：那好，我想你对这方面肯定有很多想法。你看多长时间能把新的《大客户管理规范》做出来？ 王：如果从现在就着手做，我想8月下旬就差不多了。 林：好，8月20号把初稿交给我，到8月底最后定稿，你看有问题吗？ 王：目前没有问题。另外，我觉得如果按照下半年的销售目标，我这里的人手比较紧缺，最好能尽快招聘一些人员。 林：这个问题我想是这样的，该招人的时候我们肯定得去招，但你有没有考虑过现在人员的能力是否得到了充分的发挥？每个人都不可能完美无缺，但组成团队就不一样了，在一个团队中大家可以更好的取长补短，每个人的潜能有时充分发挥出来，叠加在一起就是1+1＞2，你说呢？ 王：这也正是我所考虑的，对大客户的销售我们是否可以采用销售小组的形式，因为毕竟一个人的力量势单力薄，以团队的形式能够更好地保持住大的客户。 林：那你不妨把大客户的内部结构重组一下，形成若干个项目小组，把人员按照各自的优势和特点组合起来。接下来再考虑补充人员的问题。而且随着工作重点向大客户这边转移，其他部门也会有一些员工转到你这个部门中。 王：那好吧，我现在就着手进行部门重组，争取在9月初的时候能够按照项目小组的方式进行运作。 另外我觉得客户愈来愈多，必须有相应的管理手段跟上，比如说建立客户数据库。 林：关于建立数据库，我有几点想法，一是一定要注意数据库与公司管理信息系统的接口，以前曾经开发过数据库，但接口不好，很多时候要进行数据的重复录入，非常浪费人力物力；二是要注意数据库的安全性，要进行权限设置，因为这些数据都是公司的核心机密；三是要设计一些进行深入统计分析的功能模块，以适应对业务进行深入分析的要求，你还有什么想法吗？ 王：我认为，这套数据库应该是一套适用便捷的系统，可以成为业务人员工作中的一个得力的工具，因为业务人员普遍不喜欢比较复杂的操作系统，而且他们的业务也比较忙，在数据管理方面应该考虑他们的需要。 林：你说得对，就按照我们的想法去做吧，企划部会拿出整体方案，具体的协调工作由你们双方来做。 王：好，我们会全力配合。 林：那么按照今天的讨论结果，你就先自己做个计划吧，本周交到我这里来，好吗？ 王：好，我这就开始准备。 ⑶参与和承诺是制定计划的前提。 思考： 为什么绩效计划的设定 需要员工的参与？ 大量的研究发现，人们坚持某种态度的程度和改变态度的可能性主要取决于两种因素：一是他在形成这种态度时卷入的程度，即是否参与态度形成的过程；二是他是否为此进行了公开的表态，即做出正式的承诺。 在绩效计划阶段，让员工参与计划的制定，并且签定非常正规的绩效契约，也是让员工感到自己对绩效计划中的内容是做了很强的公开承诺的，这样他们就会更加倾向于坚持这些承诺，履行自己的绩效计划。 二、制定绩效计划的关键（P134） ⒈绩效计划必须与组织战略相承接 绩效计划的核心是确保各个部门和工作团