2010联想-大客户销售实战技巧.pptVIP

* * * * * * * 介绍要点： 介绍联想从1984年成立时与2004年二十年来联想的发展变化的对比情况，表明联想的高速发展。 解说词： 联想集团成立于1984年11月，是一家在信息产业内多元化发展的企业，至今已有20年的发展历史，它的前身是中科院计算所。 　1984年11月1日，柳传志、李勤、王树和、张祖祥等11个科技人员”响应中科院科技体制改革的号召，靠中科院计算所20万元投资起家，在一间传达室里，成立了中国科学院计算所新技术发展公司(联想集团前身)。 　2004年的联想是发展的第二十个历史年头，今日的联想经过二十年的发展和积累已经发展成为拥有9600多名员工(包括正式职员、管理技术岗、工人、阳光雨露中心站人员），2003年的销售收入为231.75亿港元，在香港上市的联想集团有限公司。现在的联想仍在高速发展，并从1996年以来连续7年位居国内市场销量第一 。 * * * * * 介绍要点： 介绍联想从1984年成立时与2004年二十年来联想的发展变化的对比情况，表明联想的高速发展。 解说词： 联想集团成立于1984年11月，是一家在信息产业内多元化发展的企业，至今已有20年的发展历史，它的前身是中科院计算所。 　1984年11月1日，柳传志、李勤、王树和、张祖祥等11个科技人员”响应中科院科技体制改革的号召，靠中科院计算所20万元投资起家，在一间传达室里，成立了中国科学院计算所新技术发展公司(联想集团前身)。 　2004年的联想是发展的第二十个历史年头，今日的联想经过二十年的发展和积累已经发展成为拥有9600多名员工(包括正式职员、管理技术岗、工人、阳光雨露中心站人员），2003年的销售收入为231.75亿港元，在香港上市的联想集团有限公司。现在的联想仍在高速发展，并从1996年以来连续7年位居国内市场销量第一 。 * * * * * * * * * 介绍要点： 介绍联想从1984年成立时与2004年二十年来联想的发展变化的对比情况，表明联想的高速发展。 解说词： 联想集团成立于1984年11月，是一家在信息产业内多元化发展的企业，至今已有20年的发展历史，它的前身是中科院计算所。 　1984年11月1日，柳传志、李勤、王树和、张祖祥等11个科技人员”响应中科院科技体制改革的号召，靠中科院计算所20万元投资起家，在一间传达室里，成立了中国科学院计算所新技术发展公司(联想集团前身)。 　2004年的联想是发展的第二十个历史年头，今日的联想经过二十年的发展和积累已经发展成为拥有9600多名员工(包括正式职员、管理技术岗、工人、阳光雨露中心站人员），2003年的销售收入为231.75亿港元，在香港上市的联想集团有限公司。现在的联想仍在高速发展，并从1996年以来连续7年位居国内市场销量第一 。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 了解/确认需求：您的需求是123 满足需求：我们能满足你的需求123 保险问题：您还有其它问题吗？客户说：没有啦！ （如客户说不行，你就问清原因，解决问题） 那我们就签订吧！——给客户造成了压力 （如客户说：不行，有规定。。。，你就解决问题， 解决后说，我们可以签单了吧？） 成交后庆祝：只赞扬客户的选择是对的，不要节外生枝 　　　 Colse--促成订单的程序 增加事例 看看你的客户属于哪种？ 新客户：销售占比 10% 老客户：销售占比 50% 发展中的客户：销售占比 10%---50% 　　　 促成订单的方法 促成订单的方法 新客户：你很弱，对手很强，有很强的关系 使用方法： 攻（寻找同盟） 与所有的人接触，投入同等好处（例100元，投10人，10元/人） 静观其内部变化，肯定会有变化，有人发生松动 找到突破点，双簧促成销售（即使拿不到单，也打下基础） 例：省里被说通了，但不能直接说，要让下面的 使用人主动“跳一跳”：反映不好 技术人顺水“推一推”：提出新方案 攻：制造一些混乱，不为一单的得失 　　　 增加事例 促成订单的方法 老客户：你很强，有很强关系，对手不甘势弱 使用方法： 守（回忆利益） 在轻松的环境下，让客户关键人谈使用的感受 肯定有问题（例：下面反映报修太麻烦），让其发泄出来， 并记录下来，关心他的感受 分析问题的原因：是真麻烦？还是用户在挑刺，想分散采购？ 关键人认为有可能是在挑刺，你可以帮助化解下面的问题 引导回忆：统一采购管理给单位带来的