销售技巧及客户心理分析幻灯课件.pptVIP

《规范》及指导原则适用于食品药品监管部门对第三类医疗器械批发/零售经营企业经营许可（含变更和延续）的现场核查，第二类医疗器械批发/零售经营企业经营备案后的现场核查，以及医疗器械经营企业的各类监督检查 《规范》及指导原则适用于食品药品监管部门对第三类医疗器械批发/零售经营企业经营许可（含变更和延续）的现场核查，第二类医疗器械批发/零售经营企业经营备案后的现场核查，以及医疗器械经营企业的各类监督检查 销售技巧和客户心理学 第一部分:什么是销售人员的最高境界？ 小刀理论 （找到客户购买的理由：想买什么样的楼，为什么购买？） “樱桃树”----寻找到购房者的需求热钮 摸底考试 您能把冰卖给爱斯基摩人吗？ 实际上不是真正的在卖冰而是在卖概念。 将冰化成水，将水经过过滤制成纯净水，再卖给爱斯基摩人，卖的是健康，卖的是一种生活质量。 一、购买心理的八个阶段 漠然 抗拒 需求 考察 反悔 决定 斟酌 比较 第二部分：顾客的购买心理分析 二、马斯洛需求原理 自我实现的需求——指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义 尊重的需求——包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。 社交的需求——人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼