【商业地产-PPT】伟业顾问国民地产天津张家窝镇项目第二阶段综合分析及定位报告.ppt

平均折扣率需考虑的因素 开盘促销的比例； 销售过程中和尾盘阶段的再折扣比例； 开发商的人情折扣； 为增加开盘气氛，可将部分的营销广告费用以开盘时的折扣率的形式体现； * 1、根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主 打的付款方式。 2、设计折扣率时注意：一般在85折—95折之间，超 过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。 3、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综 合折扣。 4、在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣 率。 * 考虑因素—— 发展商关系购房的面积比例和再折扣范围 销售过程中的促销用再折扣比例和范围 尾盘的再折扣比例和范围 分阶段上调折扣比例和范围 * 价目表制作六大步骤 核心实收均价 分栋／分功能／分期实 收 均 价 平均折扣率 层　　差 同层单位差 价 目 表 着重市场把握 着重阶段性策略 着重对客户的适应和促销 着重开盘策略和最终销售率 着重价值体现 着重客户的直观感受 正式开售后，随时总结销售成果，及时进行调整。 * 整体实收均价获得的方法 先定出整体均价，再进行分解—— 分栋（分组）： 中海国际社区（从所处位置、景观等因素） 分物业类型（物业类型较为类似）： 万科双水岸（多层、小高层） 分期推出： 上行东方 * 分功能/分栋/分期的核心均价 1、功能不同的分别调差。 2、分栋/分期之前，先将各栋/期面积及占总面积比 例算出，以方便找到平衡。 3、分栋/分期的思考出发点： 根据各自的相对位置、条件等，细化，找准核心价； 销售阶段的策略安排，先打哪，后打哪？ * 价格表的框架 1： 建立“总控表”概念 2： 以“栋”为单元，分表尽量简单 3： 以价目表（含折扣）为定价基础 4： 以“一个”基础链接；避免循环链接 5： 有规律可寻 6： 插入“批注”说明调整原因； * 7：尽量不合并单元格； 8：避免循环链接； 9：样板房、保留单位销控（现场确认位置）； 10：避免将不同执行阶段的价格表放在一个文件内； 11：设置页眉、页脚；规范命名； 12：保留备份。 * 确定价格表架构 只有在精准的价格表结构中做的价格敏感分析才是有意义的！ 单价形成=基准价+平面差+层差 极差、权重 跳差 * 朝向差（平面差） ——着重价值体现。 * 综合朝向打分 不同的楼盘，各项权重都必须重新考虑； 各权重的制定原则是： 将各因素按照对价格的影响程度进行排序 （卖点组织和劣势规避） * 极 差——同层中最高单价和最低单价的差距 一般情况下，极差以不大于均价的20%为适宜。 如果要提交几个不同均价的价目表，其朝向差不应该是一个固定值，而需要等比例地展开。 （不适用于层差） * 平面差——分户型价值排序 ABCDE 打分表（明确标准） SALES分户型价值排序（明确极差） 分项 景观 噪音 朝向 面积 户型 采光 通风 权重 30% 25% 20% 10% 5% 5% 5% * 1、根据景观、朝向、（采光、通风，根据情况可以单列）、 遮挡、户型面积、户型设计等因素，分析每个户型，做 表图。必要时，每套房都看看。 在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景 观时尤为重要。 总结高层、多层、小高层、写字楼案例。 * 3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单， 4、老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 * 层差（纵向差） ——着重开盘策略和最终销售率 * 层差 楼体 低层内庭 中 层 高层外庭 远景 园景 15F 20F 内圈逐渐变窄/外圈逐渐开扬 * Ⅰ园景:高-中-低 高 中 低 越过遮挡 海景面充分 中 高 低 50 50 50 50 50 50 50 80 80 80 80 80 80 150 80 80 120 80 80 80 50 50 50 100 0 Ⅱ远景：中-高-低 * 1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标 准层）的总差距： 差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。 * 2、层差一定不是均匀的，可以是0，可以是1000，甚 至更高，完全取决于销售需要 ，层差大幅跳动的 可能点是： 景观突变的楼