商务谈判实务：6章商务谈判价格磋商与再谈判.pptVIP

第6章商务谈判价格磋商与再谈判 经商有理、行商有道 商务谈判实务（第2版） 陈文汉 主编 第6章商务谈判价格磋商与再谈判 【学习要点】 ? 商务谈判价格磋商的程序 ? 报价原则与方法 ? 讨价还价策略 ? 商务谈判小结的内容、方式和时机 ? 商务谈判再谈判的运作形式与目标 6.1 报价策略 6.1.1 报价的含义及原则 1．报价的含义 报价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。 （1）实盘是发盘人所作的承诺性表示。 实盘对发盘人具有约束力。在实盘所规定的有效期限内，除非发盘人先声明撤回或修正，否则，应负有效承诺责任。实盘一经受盘人在有效期内全盘接受，不需要再经发盘人的确认，就可以达成交易构成双方具有约束力的合同。实盘必须具备以下三项条件。 ① 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句。例如，飞达牌缝纫机JA-B 3000架 木箱装 每架62 美元 CIFC2 科威特10月/11月装 即期信用证限 6日复到此地。 ② 买卖商品的主要交易条件是完整的，包括商品的名称、品质、规格、包装、数量、交货期、价格、支付方式等主要交易条件。 ③ 发盘人没有任何其他保留条件，只要受盘人在有效期限内表示完全同意，即视为交易达成。  6.1 报价策略 （2）虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示。 凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 ① 发盘内容不明确肯定。即发盘内容含混不清，没有肯定的订约表示，如“可能接受的价格”、“数量视我供货的可能性”等。 ② 主要交易条件不完备。即发盘中，虽然没有含糊或模棱两可的词句，但未列出必须具备的主要文易条件，如数量、价格、交货期等内容。这种发盘，即使受盘人表示接受，也不能达成交易，仍须双方继续商定其他主要交易条件。 ③ 有保留条件。即发盘的内容明确、完整，但发盘人列明有保留条件，如“以我方最后确认为准”等。这种发盘对发盘人没有约束力，在受盘人表示接受后，仍须发盘人表示确认后才算有效，否则合同不能成立。 6.1 报价策略 2．报价的意义 （1）一般地说，在任何一种交易中，买方或卖方的报价，以及随之而来的还价，是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。在卖方的发盘或买方的递盘中，价格是最重要的交易条件，是商务谈判的实质性问题。 （2）报价是商务谈判的第一个重要回合，它不仅对对方的还价及接踵而至的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大影响。的报价会对谈判过程造成不良的影响。 6.1 报价策略 6.1.2 报价原则 1．报价的依据 一般来说，一个报价的提出，至少受以下三方面因素的影响。 （1）商品价值—价格是价值的货币表现形式。 离开了价值，价格便失去了基础，因此价值是报价的基本依据，在国内谈判或国际谈判中都是如此。考虑商品的价值，首先就是计算商品的成本。 （2）市场行情—报价决策的主要依据。 ① 今后供求关系将发生什么变化，变化的速度如何。 ② 价格如何变动及变动的可能幅度有多大。此外，在该商品或其代用品的生产技术上如有重大突破因而有革新的征兆时，也应予以密切的注视。 （3）谈判对手的状况—报价决策的必要依据。 谈判人员除要了解价格形成的基础及所交易商品的市场行情外，还必须考虑谈判对手情况，如他们的资信状况、经营能力、同我方交往的历史、其所在国商业习惯、政策法令及与国际贸易惯例的区别等。 在谈判过程进入报价阶段之前，还要进一步探测对方的意图、谈判态度和策略，以便调整我方的策略，掌握报价的幅度。 6.1 报价策略 2．报价的原则 （1）最低可接纳水平原则。即为最差的但却勉强可以接受的谈判最终结果报价前设立一个最低可接纳水平有下列好处： ①谈判者可据此避免拒绝有利条件； ② 谈判者可据此避免接受不利条件； ③谈判者可据此避免一时的鲁莽行为； ④ 在有多个谈判人员参加谈判的场合，可以据此避免谈判者各行其是。 （2）利益最大化原则。即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题，而是兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。 报价决策的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找到报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，如图6.1所示。 6.1 报价策略 6.1 报价策略 6.1.3 报价的顺序与方式 1．先报价策略 先报价的优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因此，先报价比后报价的影响大得多。 6.1 报价策略 2．后报价策略 （1）因为先报价会在一定程度上暴露我方的意图，当对方得到我们的报价之后，他们就有可能对自己已拟订的报价幅度进行针对性的调整，通过修改他们原先拟订的价格得到额外的利益。例如作为卖方