职业选择做场,还是做销售.doc

职业选择：做市场，还是做销售 营销人成长与成功研究机构首席顾问 戴鑫 博士 美国大片《盗梦空间》中有一句经典台词，“你正在等一辆火车，它会把你带到远方。你明白自己希望火车把你带到哪儿，不过你也心存忧虑。” 如果把这句台词用在营销新人找工作的感受上倒是非常形象——他们虽然对营销工作充满了兴趣，可是在面对琳琅满目的招聘广告时，却发现自己对诸如营销、市场、公关、品牌、产品经理、销售助理、销售支持、商务代表等一系列与营销有关的岗位一无所知，无从下手。正如一位大学生所言，“我不知道究竟该投向哪个营销职位，我担心就像高考选专业，看着名字好听就选了，结果学了以后才知道自己不喜欢，我知道的只有我对营销的强烈热爱，但不知道哪个工作职位更能发挥我的专业技能和热情，我在入门时选择什么岗位更合适，学到的东西更多……” 市场or营销：营销职业发展的两条主线 在选择岗位之前，营销新人起码应该搞清楚，到底都有哪些营销岗位，以及这些岗位之间的区别和联系。打一个形象的比喻，市场部门类似军队中的参谋部，而销售部门则类似军队中的作战队伍。市场部门偏重于营销战略、策略规划，而销售部门则偏重于营销方案执行与实施。 市场职能及相关岗位 作为营销的参谋部，市场部门的主要职责是市场调研，顾客（消费者）分析与开发、市场定位、制定营销策略与方案、策划组织整合传播活动、设计制作宣传促销品、编写营销制度、市场投入预算与决算、营销过程监控等 。根据上述职责，设立的主要有：调研专员、企划专员、媒介专员、广告专员、促销专员、公关专员（有的企业是独立的公关部门）、制作专员、市场内务（内勤）等。有的企业把品牌专员/产品专员也放到市场部。 调研专员：主要负责市场调研的组织、协调，市场信息收集，市场数据分析并撰写分析报告等工作。 企划专员：负责营销计划书编写，经营分析报告撰写，营销制度编写，销售人员培训教材编写，市场经验总结分析报告整理，营销例会资料编制等工作。 广告专员：（有的与媒介专员并为一类）：负责广告公司招标组织，广告合同起草，广告策略、创意及表现会议组织，广告计划书编制，广告公司沟通管理，线上媒体广告发面监督，媒体排期表制作，媒体广告效果跟踪分析等工作。 促销专员：负责终端促销员招聘、培训、考核、激励、费用审核，终端促销方案策划及计划编写，终端生动化方案制定及跟踪实施等工作。 品牌专员:负责公司或产品品牌系统的维护管理等工作。 制作专员：负责企业宣传品、产品宣传手册、终端促销折页、终端灯箱、雨阳棚、户外横幅、巨幅、广告牌、海报、入户邮递宣传品、报纸夹页广告、买赠促销品制作谈判、沟通、组织、质量控制、宣传品计划编制，宣传品配送协调等工作。 市场内务：负责广告资料档案管理，公司总体广告费用核算，各区域市场广告发布费用核算，各区域市场广告发布费用审核，合作客户广告费用申请支付计划编制，部门内部人员考勤管理、工资核算等工作。 销售职能及相关岗位 作为销售目标达成和客户关系管理的直接实施部门，销售部门的主要职责是销售产品、开发市场、管理经销商及零售终端、回收货款、客户关系维护等。相关岗位包括:渠道专员（主管、经理）、KA专员（主管、经理）、区域销售代表（客户代表）、配送专员（主管经理）、售后专员（主管、经理）、销售内务（内勤）等。有的企业把销售部内负责物流协调、日常行政事务等岗位统称为销售支持，有的企业把售后服务作为一个独立部门进行管理。 渠道专员：主要负责经销商或者专业渠道(如医院渠道、教育系统等)的开发、管理、收款、客情维护等工作。 区域销售代表：负责各区域市场规划、开发、管理及地政关系、客情关系维护、销售回款跟催等工作。 配送专员：负责协助制定市场需求计划、货物调配、中转仓库管理、经销商库存监测等工作。 售后服务专员：负责售后服务的规划、组织、领导、控制、特殊客户管理等工作。 销售内务：主要负责销售台账建立、销售合同管理、应收账款统计、销售部内部人员考勤、工资造表、内部会议文字整理等工作。 营销副总 销售总监 市场总监 大区经理 大区总监 省级经理 市场经理 区域经理 市场经理 销售主管 市场主管 销售助理 市场助理 实习生 图1 一个营销副总的成长之路 市场线和销售线的职业发展路径 如图1所示，营销新人进入公司后，首先从实习生做起，3个月到半年转正后将分别进入市场或销售部门担任助理，协助相关岗位员工展开工作，经