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采购讲解之组织中不同利益相关者的需求  随着社会的发展，经济的全球化，企业间的竞争变得日益激烈，企业与外部环境的联系也日益紧密。企业的经营管理不能再仅仅局限于内部因素和短期的利益，而必 须达到前所未有的高度和广度。大量的利益相关者也对企业投入了资源，包括金钱、时间和经理，作为资源的提供者他们有权利要求对其资源管理的人做出解释和说 明。灭国经济学家弗里曼认为，利益相关者（Stakeholder）是指那些能够影响企业目标实现，或者能够被企业实现目标的过程影响的任何个人和群体。 简单说，利益相关者就是股东、雇员、顾客、供应商、零售商、社区及政府等个人和团体。 利益相关者是在组织的不同职能中工作、对采购过程有持续兴趣和影响的人，还包括供应商和客户。管理不同组别之间的关系是采购职责的重要部分。 利益相关者主要分为下面四种团体： 1.直接参与组织基本业务职能的人。通常这些职能也称为内部客户。 2.供应链职能中与采购相关的人。 3.其他支持基本业务过程的职能，他们也是内部客户，会影响具体的采购项目。 4.外部供应商和客户。 1）外部客户利益相关者的典型需求 外部客户是“不属于买方组织的，但准备为买方组织交付产品、工作、原料或服务的组织”。 1.淡季和旺季的需求变化（牛鞭效应），这种变化导致供应过剩或供应短缺，以及应对似乎总是在变化的需求带来的恐慌。 2.如果外部客户本身面临减少成本或在给定数量增加新特点的压力，就会产生另外的影响，并且使压力向下传递。同样供应链上这种压力表明对产品或服务减少成本的持续追求。 3.对质量的要求在持续提高。 4.外部客户可能要求我们作为他们的供应商使用其他供应商的服务和产品来提供服务。 2）内部非技术利益相关者的需求 内部非技术利益相关者是“在其他职能中使用所采购产品或服务的人；或在决定采购什么，使用什么采购程序时具有顾问权利的人。” 1.业务经理：负责项目或其某一部分的经理对其控制领域的成功负有责任。应尽早参与，让采购人员了解必要的主要采购领域，以及它们的客户需要采购的市场。 2.财务部门：设定和报告预算，供应商财务评估和拦截不符合预期的发票，以及采购程序中的现金管理。 3.物流部门：在采购过程的沟通中必须提醒物流小组有关非正常装载或装载量的变化，以便他们能够组织相关资源。 4.终端用户：在为终端用户使用的产品或服务进行采购时，最好的做法是让他们参与规格或需求陈述，以便了解他们需要什么，怎么才能改进，从而提高终端用户的客户满意度。 3）技术专家利益相关者的需求 技术专家是“那些拥有知识可以进行建议，甚至可以制定诸如产品、工作、物料或服务需求的人。他们在其领域中被认为是专家。” 技术专家有两种驱动：质量和安全。质量是技术专家需要他们所设计或影响的产品具有最好的质量。安全是技术专家以前的经验使用他们知道可以奏效、不会让他们 失望的产品、服务和资源。所以采购人员必须确保技术专家了解质量在那里起关键作用，与价格权衡孰轻孰重，关注总持有成本而不是价格。 其他驱动包括创新能力和技术革新，特别是专家在研发领域工作的情况下，采购需要敏捷的思维，明智的方法和与技术专家之间的密切联系，以一种约定的频率与专家见面，了解项目的进展情况，主动搜寻需求。 更多职业采购信息请关注CIPS北京授权培训中心！