探究如何做好前台销售旅游管理论文.docVIP

PAGE PAGE 8 探究如何做好前台销售 摘要：近年来合肥的大小旅行社如雨后春笋，层出不穷。合肥旅行社到现在为止大概就有300多家，还不包括一些挂牌和挂靠的旅行社。现在人们的生活水平和消费水平都有了很大的改善，虽然说合肥市民的旅游需求在不断增长，但合肥的旅游市场还是十分的有限的，就如同“粥多僧少”的状况，所以现在旅行社的压力还是非常的大。面对激烈的市场竞争，各家旅行社不论是旅游产品还是旅游销售都在不断地改进中，只有自家旅行社不断的强大，才能尽可能多一点的占领合肥旅游市场。 关键字：旅游；旅游市场；前台销售；冲击；如何做好； 我是从2011.7.1至今，一直在安徽环球旅行社工作，主要从事的就是前台接待和导游工作。从开始的什么都不懂，也不知道怎么和客人去沟通到现在可以灵活和客人交流，这是一次次犯错中积累起来的。作为一名前台销售人员，我了解到现在旅游行业的竞争十分激烈，各家旅行社运用各种方法去吸引客人；也知道前台销售的压力，所以我觉得只有不断的提高前台销售人员的销售技能，才能适应现如今竞争激烈的合肥旅游市场。 随着经济的迅速发展，人们的生活水平有了很大的提高，合肥市民也普遍开始关注和重视自己的生活质量，于是度假、休闲等旅游需求急剧增加，旅游市场的发展如火如荼。最近几年，合肥不少旅行社纷纷扩张，门市不断增加，有的甚至开到了小区内；还有的旅行社纷纷找“靠山”，加盟“宝中旅行社”，“旅游百事通”等等。小的旅行社不断兴起，大的旅行社的空降，他们纷纷展示自己的优势，加大宣传力度，极力的吸引客人，形成了激烈的旅游市场竞争，面对这种状况，探究如何做好前台销售就显得十分重要了。 1 目前旅游市场概况 1.1消费需求总量迅速增大 随着经济的不断发展，人们的消费水平日益提高，出去旅游已经成为人们日常生活中放松身心的普遍方式，所以旅游的消费在不断迅速增大。 我国每年统计出游游客量在不断增加，最简单的从我们旅行社每年的数据都可以很直观的看到每年游客量在不断增加，每年的数据都在成倍的增加，旅途也由短途旅游慢慢改为长途旅行，而且旅游的频率也在不断增长。所以说现在人们经常说出去旅游看的不是景色而是人头。 1.2市民的非工作时间更长，旅游休闲的机会更多 由于节假日的调整，现在每年都有很多节假日可以休息，比如妇女节，端午节，清明节等等。在这些节假日，现在大多数人选择把旅游作为度假休闲的方式。 我国的“十五”规划纲要已经明确规定：在“十五”期间将推行职工带薪休假制度，合理的调整居民的非工作时间将增至3—4周，这就意味着市民的非工作时间将增至130—140天，闲暇时间的增多势必为大家出游创造了更多的机会。20年后，工薪阶级一年出游2—3次将成为寻常之事。由此可以看出市民的旅游休闲的时间越来越多。 1.3旅游消费渐趋理性化、个性化 以前游客出去旅游多追求的是看一些美景，拍拍照，满足一下视觉的享受，全程都有导游陪同的半军事化、半拉链式的观光旅游逐渐转向“追求舒适静逸”为主要目的休闲度假旅游和“体现个性美”的民俗文化、生态环保、健身等特色旅游。出游方式也将从目前“随团出游”逐渐转向自行组织、自驾私家车的“自助旅游”。 由于现在媒体的曝光率越来越高，旅游市场也越来越透明化，所以现在游客对旅游产品都有自己的一定了解，不再像以前那样抱着从众心理去消费，现在的客人多时理性消费，寻求自己个性化旅游产品。 2合肥旅游市场的现状及存在分析 2.1合肥旅游市场中存在盲目削价的竞争问题 现在合肥旅游市场竞争非常激烈，许多旅行社把降价作为主要的竞争手段。目前全省旅行社数量已超过800家，在市场充分竞争的背景下，整个旅行社行业无序竞争，集体打价格战，这也成为制约旅行社发展壮大的关键因素。 对外，旅行社面临自驾游等的冲突，对内，旅行社内部相互削价，恶性竞争；许多大型的新旅行社的加入，必将加剧合肥旅行社行业的竞争，比如“宝中旅行社”、“旅游百事通”进入合肥旅游市场，他们以低价销售的方式，对合肥旅游市场是有着很大的冲突的。 2.2旅行社销售人员忽视旅游产品售后回访，导致游客资源流失 在旅游产品销售的过程中，旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求给与旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务，否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个比较好的旅游产品销售回访服务，有的前台销售人员已没有时间为借口，有的销售人员回访了，但不积极的解决问题，甚至有的销售人员认为没有回放的必要性。 还记得我有次销售了个桂林的客人，正好那段时间比较闲，就给那个客人打了个电话，当时客人就和我说：“如果你要不给我打电话，我就不和你说了，但下次是不会和你们家旅行社走的。”然后我就问他什么情况，他才把整个游程中一些不合规定