高德培训系统之三高德终端导购方法篇.pptVIP

导购的级别 优秀导购的前提 ［第一节］必须掌握的五个导购技巧 一、了解顾客需求 实践：问话与行动有机结合,让顾客自然、舒适 二、用数字说话 陶瓷销售必须掌握产品的标准，并熟悉产品基本指标： 实践:将产品的标准数值转化成优点，更好地向客户推荐产品 三、FAB推荐技巧 FAB推荐技巧,是打动顾客的有效方式 FAB推荐法： F指属性或功效(Feature)，即自己的产品有哪些特点和属性； A是优点或优势(Advantage)，即自己与竞争对手有何不同； B是客户利益与价值(Benefit)，这一优点所带给顾客的利益。 FAB的核心： 客户购买的是他们想象中你的产品能为他们带来的“效益”，而不是对产品本身感兴趣。 FAB的运用： 实践:用“你看…,所以…,比方说…”,打动顾客的心 四、BAF技巧——从关注顾客的价值开始 1、如何解除顾客的防卫心理？ 2、如何取得顾客的信任? 3、如何做好换位思考？ 4、如何当好顾客的参谋？ 顾客关注的利益——我们的产品具备某些的优点可以满足这个利 益——因为我们的产品具有这些特点 “您的投入多一点点，但带来的价值增加一大截” 五、面对客户反对的技巧 面对客户反对的技巧，是改变顾客观点的法宝 实践：不要直接对顾客说“不”,否则就变成争辩; 顾 客:“这款砖稍微花了一点”。 导 购:“对，最初我也是这么认为，好多与您一样有品位的人看到第 一眼也是这么认为，不过，当好多顾客多看几次后，发现这款 砖特别的耐看，而且越看越好看，绝大多数第一眼认为不好的 顾客，看过几次后，都购买了”。 ［第二节］店面的产品组合，让顾客无处可逃 观点 如果我们能够为顾客提供高、中、低所有价格档次的产品，相应的顾客有什么理由不购买我们的产品呢？ 操作 1、设定明星产品、走量盈利产品、策略性竞争产品和配套性产品； 2、建材是一次性购买产品,顾客购买后,一般不会长期的关注,我们长期进行的促销或处理并不会影响我们的品牌形象。 抛光砖分类 1、工程类产品（质量优质，价位最具有竞争力） 两岸花园、枫丹白露 2、形象类产品（设计前沿、代表公司形象，高利润高附加值） 艾菲尔 3、主打类产品（主销量、主利润） 罗浮丽宫、凯旋盛世、香榭丽舍、普罗旺斯 4、配套类产品（搭配、深加工、非常规） 香槟大道 明星产品（新产品）吸引注意 1、新产品并不一定要求是刚上市的产品，主要是当地市场还没有或者极少品牌有的; 2、在终端我们可以在任何时间,自行设定新产品; 3、新产品价格最高,款式最好、较有创意的产品; 4、一般店内的主题布置、氛围营造、以新产品为主。 走量盈利产品（畅销品）引起兴趣 1、除开新产品外,正常主销售的产品,我们都应称为畅销品; 2、当顾客听到自己看中的产品,是畅销品时,更促进了他的购买; 3、当然,我们还会根据实际库存及销售情况,每周推荐一款“本周畅销品”。 策略性竞争产品（促销品）激发欲望 1、每月推出几款促销品,一般不做大规模的宣传（因为大规模的宣传往往激起老顾客的不满）; 2、促销的产品以低价的畅销品为主; 3、物流部要关注厂部信息,及时组织促销品。 ［第三节］导购推荐产品必须记住的关键词 1、顾客购买高德，质量好——技术、品质描述方面只是前提， 高德为之营造的符合其需求的“奢适生活”——文化、设计理念方 面，才是顾客购买的关键。 2、每个顾客在走进门店只之前，都对未来的家的样子有个大致的感觉。 3、每款产品所营造的空间氛围是不同的，如何传神的向顾客阐述，是推荐成功的关键。 4、我们采用的方式是：记住关键词，然后灵活使用就可以了。 一、色彩关键词 黄色 1、色彩对应的性格：聪明而富有幽默感 2、色彩营造的氛围： 富贵 娇媚 喜悦 红色 1、色彩对应的性格：个性、进取、精力旺盛 2、色彩营造的氛围： 热情 活泼 吉祥 绿色 1、色彩对应的性格：谦虚有礼，平易近人 2、色彩营造的氛围： 健康 宁静 清新 灰色 1、色彩对应的性格：做事使命感很强，不太相信别人 2、色彩营造的氛围： 朴实 平凡 温馨 二、抛光砖关键词 凯旋盛世 渗入名贵冰晶熔块 仿自然玉石 立体纹理，细腻柔和 高雅、智慧的象征