经纪人培训讲义.doc

山西兴隆商贸有限公司 海纳百川 有容乃大 第 PAGE 23 页 共 NUMPAGES 24 页 市场一部 山西创世博商贸有限公司 市 场 开 发 培 训 讲 义 2009- 目 录 一、 前言 二、 公司概况 三、 行业分析比较 股票 债券 基金 期货 现货 四、 如何找到并成功开发客户 五、 如何维护客户 六、行业宪法 七、 备注 前言 写这个前言的目的在于让大家明白我为何写这个讲义，为何要对每一个员工、客户去做系统的、完整的技术与营销培训。 首先对这个市场来分析，现在市场上的金融投资行业大体有股票、债券、基金、期货、现货。由于现在整个证券行业处于熊市，特别是去年以来几乎所有的投资者都损失惨重，他们的信心受到打击。当面对新的金融产品时本能的有一种抗拒和抵触心理。从这一点来讲我们必须通过系统培训让我们的员工和客户明白熊市不可怕，这里就是他们的避风港。 其次对这个行业的从业人员来分析，由于整个国情的原因，我们缺乏高素质的专业人员来做这个行业，甚至可以说大家都是从劳务市场拉来的，可以想象当我们的员工面对客户时表现的会比跑保险做安利、雅芳的大姐高明到哪里去。因此，对他们进行系统、专业但又简单明了的培训是我们开发、培育客户的一种必不可少的积淀。 第三从我们公司的运营成本来考虑，无论是招聘、朋友介绍还是慕名而来的。每一个人都要付出我们的成本，如果这种付出没有收获那就是一种浪费，我们所做的只不过就是在讲解技术时多加进去一点点东西而已，在我们的员工或客户成长时我们无意间就教会了他们一种营销技巧，在他们无意间也会成为我们一个合格的免费业务员。 所以，一个关于金融行业知识和营销知识的系统培训是必须的。一个行业的兴起和一个公司的壮大不能一蹴而就，我们必须心静下来，练好内功，积小流而成江海。 公司概况 行业分析比较 1.股票 定义：股票是股份证书的简称，是股份公司为筹集资金而发行给投资者用以证明其在公司的股东权利和投资入股份额，并据以获取股利收入的有价证券。股票是股份公司资本的构成部分，可以转让、买卖或作价抵押，是资金市场的主要长期信用工具。 特征：股票投资是一种没有期限的长期投资。股票一经买入，只要股票发行公司存在，任何股票持有者都不能退股，即不能向股票发行公司要求抽回本金。同样，股票持有者的股东身份和股东权益就不能改变，但他可以通过股票交易市场将股票卖出，使股份转让给其他投资者，以收回自己原来的投资。 作用：1)股票上市后， 上市公司就成为投资大众的投资对象，因而容易吸收投资大众的储蓄资金，扩大了筹资的来源。 2)股票上市后， 上市公司的股权就分散在千千万万个大小不一的投资者手中，这种股权分散化能有效地避免公司被少数股东单独支配的危险，赋予公司更大的经营自由度。 3)股票交易所对上市公司股票行情及定期会计表册的公告，起了一种广告效果，有效地扩大了上市公司的知名度，提高了上市公司的信誉。 交易方式：T+1 交易风险：大 交易规则：单向 2.债券 定义：债券是政府、金融机构、工商企业等机构直接向社会借债筹措资金时，向投资者发行，并且承诺按一定利率支付利息并按约定条件偿还本金的债权债务凭证。债券的本质是债的证明书，具有法律效力。债券购买者与发行者之间是一种债权债务关系、债券发行人即债务人，投资者（或债券持有人）即债权人。 特征： a、偿还性：债券一般都规定有偿还期限，发行人必须按约定条件偿还本金并支付利息。??? b、流通性：债券一般都可以在流通市场上自由转让。??? c、安全性：与股票相比，债券通常规定有固定的利率，与企业绩效没有直接联系，收益比较稳定，风险较小。此外，在企业破产时，债券持有者享有优先于股票持有者对企业剩余资产的索取权。??? d、收益性：债券的收益性主要表现在两个方面，一是投资债券可以给投资者定期或不定期地带来利息收入；二是投资者可以利用债券价格的变动，买卖债券赚取差额。 分类： a按发行主体不同可划分为国债、地方政府债券、金融债券、企业债券。 b按付息方式不同可划分为：贴现债券（零息债）与附息债。 c按利率是否变动可分为：固定利率债券和浮动利率债券。 d按偿还期限长短可划分为: 长期债券、中期债券、短期债券 e按募集方式划分: 公募债券、私募债券 f按担保性质可划分为:无担保债券、有担保债券 g特殊类型的债券: 可转换公司债券 交易方式：上市债券的交易方式大致有债券现货交易、债券回购交易、债券期货交易3.基金 定?? 义：（我们现在说的基金通常指证券投资基金）证券投资