总监管理培训.pptVIP

职责 方法 核心点 目的 激励 （两会一信） 早 会 1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气 提升 士气 晚 会 1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议 短 信 1、每天两个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个，下午一个 辅导 培 训 1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异议的培训；3、新人上岗前的培训 提升 技能 陪 访 1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十六字辅导方针 过程检查 1、拜访量；2、电话量；3、新客户开发；4、AB类客户开发 上传下达 提升执行力 1、响应；2、到位；3、反馈 贯彻 策略 主管核心工作 早会 早会三步曲： 1、报预测，重复团队目标； 2、检查出门是否带全资料； 3、喊队呼，激励打气 注意点： 1、让所有人喊出来 2、时间不超过10分钟 3、早上有预测晚上有总结 4、全员参加 其它更好的建议？？ 演练!!! 晚会 晚会三大件： 1、预测总结；2、疑义解决并演练；3、签单分享+成功故事 注意点： 1、时间不超过30分钟 2、切忌主管一言堂 3、数据要严肃讨论要热烈 4、讲流程抓关键 5、坚持 还有其它更好的建议？ 演练!!! 上午战斗圆满结束!谢谢大家! 怎样进行头脑风暴? F 开放型问题 就一个问题进行发散性思维 想法要求越创新 越有突破性越好 对答案先不做批评 也不设置条框限制 尽量证求鼓励每个人发表意见且越多越好 讲师最后作归纳并提炼出公认有效的结果 （中诚合作的方式）5分钟 （09年的增量在哪里）15分钟 头脑风暴 --我们的客户长什么样？ 1、我们的客户到底有哪些类型 2、我们的直接客户有哪些 3、我们的间接客户有哪些 4、我们该用什么样的方法来找到这些客户 如何做到有效陪访 --通过别人拿结果 陪访中犯的错误 我们都是过去的英雄 场景一:陪访时，口若悬河、滔滔不绝，讲得客户频频点头，而销售代表确在旁边无所事事，百无聊赖。 场景二：在陪访中,给销售约客户,定资源,做方案,谈判,签单!一手包办!主管变成超级sales,下面的人全变成了助手 有趣的场景 我是猛男我怕谁 业绩:预测与结果天差地别 销售技能上不来(为什么现在的sales这么笨,想当年我们多牛) 转型篇 我们应该怎样陪访? 陪访意义 陪访计划 陪访前准备 陪访中策略 陪访后任务 陪访目的 对团队 业绩 技巧 士气 传递价值观 对主管 树立威信（新主管） 提升技巧 把控团队 洞察市场 月目标结合进行分析(根据截点) 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期天 　 　 　 (签单陪访)1 (跟进重点客户对应的销售)2 (跟进技能)3 4(辅导陪访) 5 6 7 8 9 10 11 12 破蛋 14 15 16 17 18 19 冲3个客户数 21 以商会友 23 24 25 26 27 完成目标 　 陪访前准备 客户情况客观了解(两大问题) 陪访目的的明确 拜访路线安排 SALES KITS准备 电脑、电脑VIDEO下载、成功客户准备 促销资源内容、说辞包装准备 客户疑义的解决和演练 角色配合事先沟通 陪访策略 Sales对主管的包装和引见?客户重视度 主管对sales的烘托?客户信心度 口径和说辞高度统一 主谈和辅谈分清，分工明确?专业度 主管控制资源，sales要坚守底线?信任感 主管控制节奏,给sales树立信心 陪访后的任务 陪访总结 每次陪访结束后，路上沟通得失--多问为什么 及时给sales良好的评价和反馈—多一些认可和鼓励 Sales的陪访心得?邮件群发 Sales改进计划的跟进?下次陪访为验收期(check) 陪访客户的后续跟进—保持关注 陪访后的任务 陪访后辅导 及时给sales良好的评价和反馈 友善地指出不足之处，并给出改进建议 进行针对性的辅导： 1.客户的重新分析判断 2.协助准备解决方案 3.问题点的演练 4.心态的疏导 演练!!! 场景一：签单 场景二：陌拜 场景三：跟进 我的主管成长之路 1、身先士卒、以身作则 2、严格要求、帮助他人成长 3、能力比钱重要 成长是最大的快乐 渠道南区 QA Thank You * 前 言 拿破仑说:“一头狮子带领的一群羊,可以打败一头羊带领的一群狮子。” 启发：从现在起