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关于工商协同营销模式的探讨 　　 推广“按客户订单组织货源”工作后，烟草工商企业都必须面对市场，充分认识到企业最宝贵的资源已由内部转向外部，即由传统的生产资源转向市场资源和管理资源，与之相适应，企业的核心能力也应由过去的产品生产能力向现在的市场需求管理能力转变。　　为了适应改革和发展的需要，工商企业必须尽快改变和创新经营管理模式，而经营管理模式变革的关键就是工商协同营销共同走向市场化，建立真正的现代营销模式，即以客户为中心、以供应链为主线的内外一体、工商一体的整合营销模式。　　笔者着重围绕工商双方整体市场营销及以信息手段为支撑，整合信息资源，运用供应链库存管理思想进行讨论。　　实施整体市场营销　　实现整合营销模式，就必须实施整体市场营销。　　让营销管理与物流管理挂钩　　市场营销和物流管理往往被认为是企业管理的两个不同方面。营销管理更多的是考虑如何通过广告、宣传活动、特价、折扣、赠送等方式多卖产品，提升市场占有率。企业物流则更多的是在满足市场供应的前提下，考虑如何压缩成本、保障供应。　　营销是一个企业前沿的工作：企业的产品能否卖出去，销售额如何，营销是关键；物流是企业后勤的工作：在让合适的产品在合适的时间送达合适的地点的同时，成本是否得到控制，物流是关键。企业生存的空间无非在市场份额和成本控制两大块。但往往这两块因为独立运行而脱节了，其结果是企业得不到有效的投资回报率。所以，企业要想成功，结论是：让营销管理与物流管理挂钩。　　按客户订单组织货源　　我们以前的货源组织方式很难做到以客户需求为中心，而是经常根据自己周转的需要来送货；卷烟品牌也不是在引导和培育的前提下，根据零售客户的需要来组织货源，而是自身能组织到什么品牌就供应什么品牌。“按客户订单组织货源”使工商双方共同面对市场，可以较好地解决这个问题。　　供应链原理运用　　何泽华副局长在XX年“按客户订单组织货源”试点工作第二次会议上指出：“所谓供应链管理，就是用一种系统的、全过程的观点，并运用信息化手段来研究供应问题。‘订单供货’实际上是一种典型的供应链管理方法，涉及流程、技术、信息和一些关键环节。”　　供应链虽然也以供应关系为对象，但是供应关系的本质发生了变化：　　1.企业之间的供应关系是“连锁”的，即双方或多方认识到供应关系存在的潜在价值，彼此都愿意将供应关系巩固起来，它们之间以供应关系为纽带相互“锁”在一起。　　2.供应链的建立不是也不应该是短期行为或一次交易，而是基于长远的、连续的战略性交易思想，谋求总体效果的最佳，以提高竞争优势为着眼点，否则就没有必要建立供应链。　　供应链库存管理思想运用　　企业要有效地缓解供需矛盾，尽可能保持生产和经营稳定，就必须保持一定的库存。但是库存常常掩盖生产经营过程中不确定的需求与预测、不可靠的供应商、产品与服务质量缺陷以及生产能力不足等诸多问题，因此企业必须尽力合理库存，从而提高企业的经营管理水平和快速应变能力。　　工商双方信息资源整合　　当今工业企业技术发展速度非常快，如果在商业企业与工业企业之间不能够建立起相互信任、相互依赖、长期合作和共同发展的战略联盟伙伴关系，缺乏信息共享，工商之间就难以对市场达成一致，工业企业产品的竞争力和商业企业对市场的控制力将大大削弱。说到底，信息资源整合不是一个技术问题，而是一个现代经营管理问题。　　整合工商双方信息资源要掌握好两个原则　　1．建立信息共享机制，自觉传递市场产销信息，主动进行双向动态沟通。要以信息技术为纽带，建立工商一体的操作平台，打破工商壁垒。　　2．以信息化支持现代流通、以信息化促进规模化集约经营。按照统一平台、统一数据库的要求，建成功能完善的业务操作平台，系统数据采集、集成、传输、处理、信息共享的信息平台。　　整合工商双方信息资源的具体要求　　1．运用管理信息系统与重点厂家建立市场信息交换平台。通过互联网将市场经理、客户经理及电话订货中心采集到的市场信息资料传输给厂家。　　2．通过对零售客户经营情况、客户构成、市场销量、市场价格走势、品牌的库存周转、卷烟品牌盈利分析、厂家盈利贡献能力、品牌市场接受能力等指标进行分析,为工业制定产品市场布局、销售计划、调货计划、销售政策、销售价格提供决策支持。　　3．能让工业企业较为真实地了解市场的实际需求，更好地满足消费者需求，不断提高产品质量，强化市场意识，加大培育大