香雪店员培训.ppt

公司现拥有专利16项、著作权3项，3项国家二级中药保护品种证书，药品批准文号70个、已经进入国家医保目录编号的药品有36种。 其中抗病毒口服液为公司主导产品，是由公司原创的新药，在全国感冒药市场十大，在全国感冒中成药类市场前五。 方源 本方在宋代《太平惠民和剂局方·卷之四·治痰饮、附咳嗽篇》“二陈汤” 的基础上，重用地道化州橘红、加北杏、白前、百部、五昧子而成。化州橘红是化州柚的干燥果皮加工而成，其辛香之味最为醇厚, 对痰多喘咳、肝胃气痛的疗效胜于其他各类橘皮。 橘红系列产品特点 6、产品注意事项 为什么要做陈列 药品是商品，对于商品营销者来说，商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型和科学分类，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。药品陈列也具有POP广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低的重要标志。陈列方式和药店经理人需要的方式不同，店方是为了统筹安排空间、产品分类和协调顾客感受，提高药品综合销售率。所以，卖场的陈列工作，是衡量一个企业OTC营销能力高低的一个重要标志，是企业决胜于OTC市场零售终端有力保证。由于医药市场的特殊性，这里还需要注意的是，药品陈列与一般商品专卖店陈列也是完全不同的，一般商品专卖店陈列是以展示为主，销售为辅，而药品陈列的目的则是最大程度的促进销售，提高产品的市场竞争力。 一般以下位置为较好的陈列点 店员习惯停留位置。在其后方的背架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的柜台小腿以上的高度（第一层）位置为较好位置。 消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置 各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线）位置。 光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置。 同类药品的中间位置。 靠近柜台玻璃的药品较距玻璃较远位置的药品容易受到注意。 非处方药采用自选形式的，患者较易拿取的位置为优势位置。 著名品牌药品旁边位置。 消费者经常经过的交通要道。 检验标准：把自己当做消费者，看陈列和氛围 是否容易引起注意并刺激购买冲动！ 药店赚钱五大关键 客情培养 如何去结交你的客户 ◆常常微笑的面孔——人人都是因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒服，给人好感。顾客也是人，他会喜欢和笑面迎人的OTC代表谈生意。因此微笑的习惯是无往而不利的。 ◆良好的外表——你出去代表的公司的形象。 ◆和善的声音——美好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。因此，你的说话和声调也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。 ◆表现诚恳的态度——客户们爱向你大发谬论，虽然在谈生意，他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事，这时，你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈，这样他会觉得你就是他的朋友，那么万事都会顺利。 ◆守信——你若对某客户作了诺言，你一定要守信，不守信，很容易破坏你和他的交情。不能做到的事或不可顶的事一定不要答应别人，可以说：我和主管申请一下，看能不能做，不要把事情说死了。 ◆尽可能去称赞你的客户——但千万不要太过夸张。假若他们的药店装修或新装置了广告板，你应称赞他的眼光，对他说这药店是那区最突出的，令他认为你的赞美有独到之处，以后他必定喜欢和你交往。 ◆给他们作一些额外服务——例如药店没有零钱找付，你应乐于帮忙，最好帮他整理一下混杂的小药库，清理药箱的污渍，顺便把自己公司的产品放到容易拿的地方，或者经常去药店买一些小药品或饮料。这少许的帮助，会留给他们非常良好的印象。 ◆记住每一个关键人物的名字——这个很重要，当你能流利的喊出对方的名字，对方会觉得自己受到尊重并且心存感激。当你的客情只停留“老板”“店长”之类的称呼，那样你们的交情永远都建立在生意来往上，当你的赠品一停或服务不到位，你的陈列销量也会随之变差。尽量把每一个客户都变成你的朋友“楚哥”“玲姐”“阿娜”，最终为你的销售目的服务。 ◆适当模仿客户的言行举止——每个人都具有高度的自我认同感，我们说话的时候可以跟着对方的语调，语速或动作爱好去交谈。曾经有个顾客去买牙膏，说了一句：他妈的，这牙膏真贵。导购员接了一句：是啊，这牙膏就他妈的贵。顾客很惊讶，笑了一下买走了那牙膏。 成交篇 比较常见的购买信号 活动什么时候到期；哪里价格比较便宜；英达尔有没有这个活动；赠品什么时候到；反复阅读活动单张；顾