2008年朝日啤酒KA运作技能提升研修手册.ppt

目录 第一部分 KA促销战术 促销核心原则 促销方案策略 促销活动的沟通 促销活动实施管理 终端导购技能 第二部分 KA陈列管理 第三部分 卖场谈判实战技巧 第四部分 如何与卖场做好公共关系的技巧 在快速消费品行业，促销活动带来的销售额要远大于广告带来的销售额 零售商对供应的促销计划也有很高的期望 一、促销核心原则——目的性 一、促销核心原则——可执行性 一、促销核心原则——策略性 一、促销核心原则——重视过程管理 二、促销方案策略 二、促销方案策略 练习?促销方式与目的 背景: 8月1日产品将由原来的包装转换为全新特惠包装 活动:“6月1日-30日旧包装产品2盒获赠电影套餐券” 背景: 利用世界杯机会 活动: “箭牌世界杯主题促销”，在大型零售卖场进行户内户外的大型主题陈列及足球游戏活动 背景: 高露洁最新推出亮白系列牙膏牙刷 活动:“购买高露洁亮白牙膏165克一支，送亮白牙刷一把” 背景: 得宝纸巾刚刚进入中国市场 活动: “得宝纸巾堆硬币大赛” 背景: 南孚电池进入由555电池垄断的中国南部市场 活动:“南孚电池以旧换新” 背景：6月**啤酒提升销量 活动：买啤酒第二箱半价 背景：为提升产品消费量 “集齐百事可乐胶樽瓶盖10个可换购百事足球巨星海报一张” “品客薯片包装盒手工艺大赛” 二、促销方案策略——目标产品、活动对象、活动方式、促销预算、行动计划 2、促销方案的设计过程 头脑风暴：为提升朝日啤酒销量结合奥运会主题可采用何种促销形式？ 三、促销活动的沟通 三、促销活动的沟通 促销计划的内部交流 三、促销活动的沟通 把总部促销计划分解成区域促销计划的要素 三、促销活动的沟通 促销活动资源计划管理表 四、促销活动的实施管理——针对促销执行的零店中各项要素要充分重视，管理到位 四、促销活动的实施管理——针对促销执行的零店中各项要素要充分重视，管理到位 在准备促销活动时要首先了解不同系统的的促销流程 五、终端导购技能 五、终端导购技能 促销员销售沟通步骤与技能——事前准备 五、终端导购技能 促销员销售沟通步骤与技能——接近顾客 五、终端导购技能 促销员销售沟通步骤与技能——需求探寻 五、终端导购技能 促销员销售沟通步骤与技能——产品展示 五、终端导购技能 促销员销售沟通步骤与技能——缔结业务关系 五、终端导购技能 促销员销售沟通步骤与技能——缔结业务关系 专题：导购员需要承担门店太多日常工作，如何解决？ 目录 第一部分 KA促销战术 第二部分 KA陈列管理 货架空间管理概述 陈列维护实战技能 第三部分 卖场谈判实战技巧 第四部分 如何与卖场做好公共关系的技巧 良好的陈列与科学的促销活动，会大大促进冲动性购买，使终端表现进入良性循环 专题：啤酒在卖场的陈列形式有哪些？ 专题：陈列表现中常犯的错误有哪些？ 专题：如何让POP在终端发挥更大作用？ 二、陈列维护实战技能 二、陈列维护实战技能 货架陈列调整动作10字要诀（1） 专题：如何争取到好的陈列位置？ 目录 第一部分 KA促销战术 第二部分 KA陈列管理 第三部分 卖场谈判实战技巧 谈判计划准备 KA谈判过程技巧 第四部分 如何与卖场做好公共关系的技巧 一、谈判计划准备 一、谈判计划准备 谈判计划准备——实力 一、谈判计划准备 实力的来源 一、谈判计划准备 体现实力的技能 一、谈判计划准备 任何谈判中，你都需要仔细考虑：你与客户的实力平衡到底在哪里，列出清单，评定实力平 衡及你需要做什么来改变它 一、谈判计划准备 谈判计划准备——购物清单 一、谈判计划准备 客户的购物清单 专题：KA系统合同结构分析 一、谈判计划准备 你的购物清单 进更多的店 入更多的码 好的位置 大的排面 终端形象展示支持 结算更顺 价格稳定 适当促销 订单量合适 少的退损 条款费用合理/可选择 …… 一、谈判计划准备 谈判计划准备——交易变量 专题：交易变量及条件 谈判计划准备——人际关系风格模式—不同风格的典型行为 一、谈判计划准备 人际关系风格模式—不同类型谈判的长处和短处 一、谈判计划准备 谈判和人际关系风格——概念型 一、谈判计划准备 谈判和人际关系风格——社交型 一、谈判计划准备 谈判和人际关系风格——直接型 一、谈判计划准备 谈判和人际关系风格——分析型 二、KA谈判过程技巧——谈判基本认识——认识K/A买手 二、KA谈判过程技巧——谈判基本认识——谈判的基本技能 提问： 开放式：主要问题是什么？你为什么这样说？ 封闭式：这就是所有的事了吗？ 总结/